Como aumentar as conversões no fundo do funil de vendas

Quando o desafio é fechar uma venda efetivamente, montar a estratégia do funil de vendas de forma assertiva é fundamental.

Afinal, um cliente só se torna qualificado para seu negócio quando ele já conhece a concorrência e ainda assim opta pela parceria com produto ou serviço da sua empresa.

Na prática, o funil representa todas as etapas pelas quais o cliente passa durante o processo de compra, até tomar uma decisão. 

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Como cada perfil de consumidor tem suas especificidades, a linearidade das etapas não é padrão. Mas, basicamente, o funil é dividido em etapas como: topo, meio e fundo. 

Em um primeiro momento, o mais importante é a etapa do aprendizado e descoberta na qual os potenciais clientes e visitantes descobrem o seu negócio.

Na etapa da consideração, as pessoas analisam o custo-benefício do seu produto, a capacidade que a sua empresa tem para agregar valor à jornada delas e pode tirar dúvidas e analisar outras opções. 

Por fim, uma das etapas mais esperadas e importantes é a conversão, ou seja, a decisão de compra, conhecida como o fundo do funil. 

É nesta etapa que o lead se torna um cliente e que a sua empresa mostra que é a opção mais vantajosa para o caso dele.

Quer saber mais sobre o assunto? Leia este artigo e aprenda como aumentar suas conversões a partir da estratégia!

Quais são as etapas do funil de vendas?

O processo de compra tem um caminho e o primeiro passo para ter mais sucesso na abordagem dos clientes é conhecer a jornada e o perfil de cada um deles.

Imagine a seguinte situação: com o comércio virtual, muitas pessoas precisam contratar um serviço de entrega expressa para que o produto chegue ao comprador. 

Existem várias formas de oferecer esse serviço: com moto, com bicicleta, com carro ou pelo serviço tradicional dos correios.

Essa demanda é comum e pode ser uma necessidade de diversos empreendedores, seja na alimentação, no vestuário, em produtos domésticos, entre outras opções. 

No entanto, o que faz com que uma empresa escolha o seu serviço diante de uma concorrência tão acirrada?

Às vezes, uma empresa tem o conceito de sustentabilidade na marca e só realiza entregas em um raio de no máximo 10 km do negócio. Neste caso, a entrega por bicicleta é uma alternativa que oferece certo custo-benefício.

Distância, horário de entrega, valor, tipo de mercadoria e credibilidade são algumas das variáveis que podem ser consideradas na hora da empresa tomar a decisão de fechar ou não uma parceria.

Independente disso, se você quer aumentar as conversões e fazer suas vendas aumentarem, é importante que a sua empresa tenha uma persona.

Na prática, o conceito trata da representação do cliente ideal, baseada em um personagem semi-fictício, com informações relacionadas à idade, estilo de consumo, hábitos, experiências e rotina.

Vale destacar que cada persona pode se encaixar em uma etapa do funil. Veja cada etapa nos tópicos abaixo:

1. Aprendizado e descoberta

Como a sua empresa é encontrada pelos clientes? Você precisa pensar nas estratégias para atrair as pessoas, para que elas conheçam o que o seu negócio pode oferecer de solução para elas.

No mercado as empresas de refeição coletiva são especializadas no preparo de refeições para empresas e escolas, e pode ser que o seu negócio seja conhecido por indicação. 

No entanto, é muito importante investir em algumas metodologias para fortalecer a descoberta dos seus diferenciais, para que o visitante identifique seu empreendimento como referência. São dicas válidas:

• Produção de conteúdo relevante;
• Otimização do conteúdo com técnicas de SEO, para mecanismos de busca;
• Divulgação de materiais ricos como e-books;
• Campanhas focadas no inbound marketing, o marketing de atração.

2. Consideração

Ainda no universo das empresas de alimentação coletiva, é interessante destacar que depois que o público já conhece essa alternativa e reconhece que precisa dela, começa a fase da consideração.

No cenário da alimentação, a qualidade dos alimentos, a credibilidade da empresa, o controle de higienização do local e as boas práticas recomendadas pela Anvisa para os manipuladores de alimento podem ser questões consideradas.

Essa fase é essencial para a sua empresa oferecer conteúdo informativo, de meio de funil, para quem já conhece o problema e procura os diferenciais que você pode oferecer

3. Decisão

Todas as etapas são importantes. Contudo, o fundo de funil se destaca. Isso porque é nessa fase que a equipe de vendas deve utilizar gatilhos mentais, linguagem assertiva e todos as possibilidades ao alcance para cativar o público.

Um exemplo: uma empresa de automação residencial agrega valor à vida as pessoas que procuram casas inteligentes, modernas e práticas. 

No entanto, para que a pessoa tome a decisão de investir financeiramente em todas essas tecnologias, a empresa deve evidenciar o custo-benefício de várias formas.

São dicas para essa etapa ter mais sucesso montar campanhas para a captação de leads qualificados (com o perfil de compra do produto e as condições necessárias), caprichar no atendimento e na abordagem e oferecer condições especiais de pagamento.

Além disso, oferecer um pós-venda de qualidade pode ser um bom diferencial para a conquista de clientes e a sua fidelização.

As pessoas gostam de empatia e quando uma marca consegue mostrar seu propósito para elas, tudo fica mais fácil para que os clientes se sintam confiantes em tomar uma decisão. 

Lembre-se que um cliente conquistado pode replicar sua marca positivamente. Portanto, mostre a ele o porquê fazer negócio com a sua empresa é a decisão certa, não pelo preço, mas sim pelo valor.

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