A falta de um processo de vendas em sua empresa pode estar matando o seu negócio e você ainda não se deu conta! Afinal, esse recurso é o que garante que as equipes consigam conquistar clientes e trazer resultados de forma mais assertiva. Por isso, a Marketeria vai compartilhar com você neste artigo, os segredos de como criar uma máquina de vendas para empresas B2B de vendas complexas.

Com isso, seu time terá mais previsibilidade de receita e poderá aumentar a geração de oportunidades qualificadas. Confira cada ponto:

  1. definição de estratégias e processos de vendas;
  2. criação de métricas e objetivos;
  3. implementação de indicadores e dashboards;
  4. acompanhamento on-going;
  5. geração de leads qualificados (SQL);
  6. sales hacker (captura de informações);
  7. scripts e cadências;
  8. social selling;
  9. stack sales (tecnologias em vendas);
  10. definição de perfil e contratação de equipe;
  11. treinamento em vendas (SPIN, PNL, rapport);

Visão geral do escopo que será abordado neste artigo e na criação da máquina de vendas da sua empresa.

como criar uma máquina de vendas

Estratégia, processos, ferramentas, treinamentos para criar uma máquina de vendas que gera oportunidades, reduz o ciclo de vendas e aumentas as taxas de conversão.

Passo 1 — Definição da estratégia e do processo de vendas

Hoje em dia, muitas empresas falham em desenvolver um processo de vendas bem definido.

Por conta disso, seus vendedores ficam com a responsabilidade de se organizarem para vender para os contatos. Esta falta de processo dificulta a escalabilidade do time e faz com que cada vendedor desenvolva seu próprio jeito de vender, tornando impossível determinar o que está dando certo. Isto também tira a capacidade da empresa de conseguir previsibilidade no funil de vendas, fazendo com que projeções de venda passem a ser adivinhações.

Isto causa sérios problemas para a empresa como:

  1. Excesso de desconto
  2. Muitas propostas paradas
  3. Falta de fechar com clientes de qualidade
  4. Dificuldade de ter uma equipe mais padronizada
  5. Clientes tem experiências muito diferentes dependendo com quem falam
  6. Falta de escalabilidade

Você precisa implementar um processo de vendas fácil de seguir, escalar, replicar que deixe muito claro o que fazer em cada etapa. Veja um exemplo básico:

exemplo das etapas de um processo de vendas

  • Pesquisa: aqui seu vendedor precisa aprender como pré-qualificar seu cliente e definir um plano de ação para o primeiro contato.
  • Primeira ligação: o vendedor precisa aprender exatamente como falar, como gerar credibilidade e agendar uma reunião.
  • Reunião de vendas: aqui o vendedor precisa aprender técnicas de venda consultiva, onde o foco será o problema do cliente e não a sua solução.
  • Reunião de fechamento: aqui o vendedor precisa aprender como conduzir uma reunião de apresentação de proposta para começar a fechar mais negócios.

A internet virou um verdadeiro campo de guerra onde se travam as batalhas pela atenção dos usuários. E assim como em um verdadeiro conflito, vence quem tem a melhor estratégia.

Bombardear as pessoas com propaganda para mostrar que você é o melhor não funciona na hora de trabalhar o marketing para a geração de oportunidades. Atualmente, a estratégia de negócios que traz resultado consiste em ajudar as pessoas e oferecer valor.

Tenha isso sempre em mente, você precisa ajudar, para ser ajudado. Para atingir esse objetivo, a principal moeda de troca utilizada na internet é o conteúdo útil e relevante.

É essencial que você adote uma estratégia de produção de conteúdo que fale mais sobre os problemas que o seu potencial cliente está enfrentando, do que falar de você e da sua empresa.

Isso é o que se chama tocar na dor da sua persona, ou seja, tratar sobre os problemas de seu cliente em potencial de forma a oferecer uma solução. É assim que irá atraí-los para seu negócio como uma alternativa confiável para sanar essa dor por meio de um produto ou serviço.

Todo esse efeito só é alcançado com um planejamento preciso e claro. Só assim é que você irá criar um sistema de qualificação e nutrição de contatos para atrair leads cada vez mais qualificados com bem menos esforço!

Passo 2 — Criação de métricas e objetivos

Como você irá saber se seus esforços em marketing e vendas estão gerando resultados? Acompanhar métricas indicadoras de sucesso da máquina de vendas é crucial para você saber se está no caminho certo.

quais indicadores monitorar na maquina de vendas

Você precisa saber quantos visitantes, leads, oportunidades e vendas a sua máquina de vendas está gerando mensalmente.

Porém, com ferramentas cada vez mais avançadas de captação de dados, é também preciso saber para onde olhar. Uma enxurrada de métricas pode gerar mais confusão do que benefício. Por isso, certifique-se de seu ater às principais para seu negócio, como:

  • taxa de leads gerados por período (mês, trimestre, semestre, ano);
  • taxa de oportunidades geradas ao negócio;
  • taxa de conversão de leads para oportunidades;
  • taxa de conversão das oportunidades em clientes efetivos do seu negócio.

Passo 3 — Implementação de indicadores e dashboards

Organizar os seus indicadores em dashboards é uma etapa crucial no seu processo da geração da máquina de vendas.

Isso porque essas ferramentas de gestão vão acompanhar os seus KPIS — Key Performance Indicators (indicadores chave de performance) — e mostrá-los a você em um painel de controle visual todas as informações sobre a saúde do seu empreendimento.

Passo 4 — Acompanhamento on-going

Após definir as bases de seu trabalho, estabelecer metas e ter um sistema de captação de métricas, é preciso ficar sempre de olho para garantir que você está na escalada do sucesso.

Por isso a revisão periódica dos processos da equipe e dos resultados obtidos é o que chamamos de acompanhamento on-going. Desta forma é possível planejar e intervir quando alguma ação não gera os efeitos esperados, e assim, colocar o projeto nos eixos de forma rápida antes que toda a estratégia seja prejudicada.

Passo 5 — Geração de leads qualificados (SQL)

O Sales Qualified Leads (SQL) ou leads qualificados para vendas são aqueles que foram identificados como as melhores oportunidades ou mais inclinados a fazer negócio com a sua empresa.

Isso acontece porque foram classificados anteriormente e já conhecem o produto e o serviço que você oferece. Também aceitam a sua empresa como uma possível solução para o seu problema.

Veja o caminho que normalmente o lead percorre até virar um SQL ( lead qualificado para venda)

jornada de compra do cliente antes de virar SQL

É trabalho do time comercial entrar em contato com esse leads, que por já serem qualificados levam muito menos tempo e esforço da sua equipe para gerar uma conversão, consequentemente, reduzindo o ciclo de vendas e os custos sobre cada fechamento.

Passo 6 — Sales hacker (captura de informações)

O que vem à sua mente quando pensa em hackear um método? Se você imagina uma forma de acelerar um processo com táticas inteligentes está no caminho certo!

O sales hacker é uma forma de unir tudo o que tratamos até agora, ou seja, estratégias e dados, em uma forma tecnológica que potencializa a força de sua máquina de vendas. Isso é alcançado por meio dessas palavra-chaves: ferramentas de automação.

Assim, diversos processos do time de vendas podem ser automatizados para que sua equipe possa fechar negócios em muito menos tempo!

Passo 7 — Scripts e cadências

Nesta etapa do processo são definidos os fluxos de cadência, que se caracterizam por um acompanhamento do lead em sua jornada de compra, desde o início até o fim do funil de vendas.

A cadência deve ter etapas bem estruturadas para que o lead seja acompanhado tanto pelo time de marketing, quanto pelo de vendas, gerando sincronia entre todas as equipes e uma supervisão completa sobre os resultados de vendas e conversão.

Passo 8 — Social selling

O social selling é a mais nova habilidade que seu vendedor precisa conhecer. Isso porque ela consiste em criar relacionamento com as pessoas certas por meio do poder das redes sociais.

Abordar de forma direta um prospect por e-mail ou telefone está com os dias contados, pois atualmente, os leads precisam construir empatia com uma marca e serem nutridos por ela anteriormente para chegar a uma conversão.

Por isso, se conectar com as pessoas por meio de uma estratégia de social selling irá gerar ainda mais resultados para a sua empresa e trazer mais oportunidades para sua máquina de vendas.

Confira os 4 pilares do Social Selling, segundo o Linkedin:

Passo 9 — Stack sales (tecnologias em vendas)

O stack sales é nada mais do que estruturar as ferramentas de tecnologia em vendas que seu time irá precisar para poder construir um processo de automação comercial.

ferramentas para criar uma maquina de vendas

Veja exemplos de ferramentas para utilizar na sua máquina de vendas. Você não precisa de todas.

Porém, não é qualquer ferramenta que deve ser utilizada, é preciso uma análise minuciosa de seus objetivos, características e metas para a implementação dos softwares que se alinham com o perfil de sua máquina de vendas.

Passo 10 — Definição de perfil e contratação de equipe

No final do dia, a sua operação precisa de pessoas alinhadas com o seu projeto mais do que tudo. São elas que serão o coração de sua máquina de vendas e que irão tocar os processos e definir ou não o seu sucesso.
Para isso é crucial identificar o perfil correto de quem você contrata e descobrir se estão alinhado aos valores primordiais de sua empresa!

Passo 11 — Treinamento em vendas (SPIN, PNL, rapport)

Após ter definido objetivos, criado processos de captura de leads e acompanhamento, é preciso profissionais capacitados para ganhar o coração de seus prospects.

Saiba quais perguntas fazer com SPIN Selling

Um comercial treinado em técnicas de persuasão e em criação de relacionamentos e empatia com o cliente é a arma secreta que você terá na manga para escalar a geração de oportunidades, reduzir o ciclo de vendas e aumentar a taxa de conversão.
Mas, para que tudo seja colocado em prática é preciso um grande nível de expertise, concorda? É por isso que você precisa estruturar o seu time de vendas com a Marketeria!

Nós otimizamos o seu comercial e implementamos toda essa estratégia em sua empresa, definimos os processos no detalhe, configuramos a ferramenta certa para suportar o processo, treinamos e acompanhamos as pessoas,  para que você tenha a garantia de uma verdadeira máquina de vendas e prospecção de clientes. Entre em contato e receba um diagnóstico / consultoria gratuita sobre o processo de marketing e vendas de seu negócio!