Entenda como uma estratégia de Inbound Marketing aliada ao método Inbound Sales pode potencializar suas vendas mesmo com o mercado retraído.

Introdução

O ano de 2017 está cercado de incertezas em relação à economia. Fala-se e sente-se muito da crise econômica no Brasil, a mais severa dos últimos 16 anos. Diante disso, escalar as vendas parece ser um desafio maior neste ano.

Ao mesmo tempo, os consumidores estão cada vez mais independentes, ou seja, não necessitam tanto de contato pessoal para decidir por uma compra, pois fazem pesquisa online, descobrem suas necessidades, é preciso investir em formas de ser encontrado por eles, trazê-los para a marca e conduzi-los de uma forma proativa pela jornada de compra.

Agora é preciso modernizar a estrutura de vendas com tecnologias, com automação de marketing. E é aí que surge o conceito de Inbound Sales como uma excelente escolha para driblar a crise — um processo de vendas voltado para gerar leads, qualificá-los e prepará-los para a compra de uma forma menos invasiva e mais barata e eficiente.

Neste e-book, você entenderá a importância desta metodologia que está debaixo do guarda-chuva do Inbound Marketing; verá que a integração do marketing com o comercial pode melhorar a produtividade da equipe e potencializar os resultados. Acompanhe.

Boa leitura!

Inbound Marketing como solução para tempos de crise

“Se você tem mais dinheiro do que talento, deveria investir no marketing tradicional. Se tem mais talento do que dinheiro, deveria se centrar no Inbound Marketing”. Essa famosa frase, de Guy Kawasaki, um dos maiores especialistas mundias na áreas de Tecnologia e Marketing, fala perfeitamente sobre a essência do Inbound Marketing e como a sua aplicação pode ajudar, e muito, as empresas a reduzirem seus gastos em um ano de crise.

Em um cenário de crise, as companhias (independente do tamanho) tem o hábito de começar a cortar gastos e reduzir o budget para os próximos anos. No entanto, em matéria de marketing, diminuir o orçamento pode ser um tiro no pé. É absolutamente inviável para uma companhia não manter o nível de qualidade dos seus serviços de marketing e divulgação do seu produto.

Ainda é mais prejudicial não sustentar os níveis de conversão e de aproximação do cliente. Em breve, os resultados começam a cair exponencialmente. E qual a saída? É nesse cenário que o Inbound Marketing se ajusta perfeitamente e surge com o remédio ideal para a crise.

O que é Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é uma estratégia de geração de conteúdo rentável, altamente direcionada ao seu público-alvo, e que ainda possui o intuito de gerar novas oportunidades de negócios e alcançar os principais objetivos da empresa. Isso significa, em outros termos, criar conteúdos interessantes que atraia possíveis clientes e ainda usá-los de forma inteligente, de acordo com cada estágio de compra. Um blog com materiais relevantes e que respondam as perguntas da sua audiência é uma ótima forma de fazer com que as pessoas estreitem seus laços com a marca e se tornem consumidoras do seu conteúdo. Assim, posteriormente, pode virar um cliente fiel do seu produto.

Podemos afirmar que o Inbound Marketing oferece uma grande vantagem, tanto para as pequenas quanto para as médias empresas, pois oferece um custo benefício ótimo em relação aos investimentos na publicidade tradicional. Calcula-se que o marketing de conteúdo custa cerca de 62% a menos do que modalidades mais conhecidas e ainda gera cerca de três vezes mais oportunidade de negócio do que outros modelos de publicidade. Além disso, proporciona a oportunidade de aumentar consideravelmente o engajamento com o público.

Vantagens do investimento em Inbound Marketing

Imagine que, por exemplo, você está fazendo uma campanha onde os outdoors destacam-se como uma das principais mídias de divulgação. O que acontece é que no momento em que você parar de pagar por esse espaço, a campanha deixa de existir. Ou seja, apenas pagando-se muito que podemos aparecer nesse espaço. Essa ainda é uma das principais vantagens do Inbound Marketing e da sua aplicação em um momento de crise ou não. No caso de um blog, a situação é outra, seu conteúdo não deixa de existir!

E a melhor parte: se o conteúdo for bom, a chance de atrair leitores  é muito maior e o gasto com a divulgação desse blog é cada vez menor. Mesmo que algum dia você não queira mais gastar nada, os textos continuarão disponíveis na Internet para ser encontrados por quem queira buscar.

Inbound Marketing para aumentar a receita de forma escalável e previsível

O Estado do Inbound Marketing no Brasil 2015, um relatório realizado pela Hubspot, apontou que 92% das empresas que adotam estratégias de Inbound Marketing obtêm um retorno positivo. Esse é um dos principais motivos para investir em ferramentas focadas no conteúdo para atrair e manter os clientes próximos à marca.

O Inbound Marketing é mais do que a publicidade online em que as empresas postam informações em seus blogs, sites, redes sociais, ebooks e outras ferramentas. Ele se diferencia dos métodos tradicionais, uma vez que os clientes em potencial são atraídos pelo conteúdo interessante e não apenas por anúncios. Dessa maneira a marca se destaca, cativa o público e aumenta a receita de forma previsível. Saiba mais!

As fases de cada estratégia

Basicamente, a estratégia de Inbound Marketing apresenta fases que se complementam, são elas:

  • Atrair tráfego: O ponto inicial de uma estratégia de Inbound Marketing é a geração de tráfego para o seu canal (blog e site são os principais);
  • Converter visitantes em leads: Leads são contatos qualificados os quais se mostraram interessados no produto/serviço;
  • Converter leads em vendas: Os leads precisam estar próximos a marca e quando for o momento adequado para a compra, ele estará mais propenso a fechar negócio com quem está próximo dele;
  • Encantar o cliente: Transformar clientes em clientes fidelizados através de conteúdo e bom relacionamento, aumentando assim suas margens;
  • Análise: Analisar os resultados para melhoria contínua.
  • Resultado: Aumento da receita com Inbound Marketing

Quando se fala em Inbound Marketing, podemos enxergar uma estratégia sustentável no médio e longo prazo. Trata-se de uma estratégia que quanto mais o tempo passa, mais resultados trará a empresa. Isso ocorre devido a característica de continuar gerando resultados mesmo após o término do investimento, já que o conteúdo permanece na rede para que mais usuários possam vê-lo. Diferente dos anúncios que ficam ativos por menos tempo.

Ao longo do tempo, é possível desenhar uma estratégia eficiente e que se adequa as necessidades do negócio. Nessa perspectiva, cada real investido trará retorno. Veja o exemplo:

Uma determina página na web recebe visitas mensalmente. Se durante os 30 dias ela recebe 200 visitas, no fim do ano serão 2.400 visitas.

Se o gasto for de R$ 200 reais para produzir o conteúdo que atraiu essas visitas, no primeiro mês cada visita teve o custo de R$ 1,00, entretanto até o fim do ano, a visita custará menos de R$ 0,09.

E não é só o investimento menor, o retorno é maior e escalável. Caso a marca tenha interesse em aumentar o número de leads, basta aumentar a quantidade de conteúdo produzido. Além disso, o valor do conteúdo não tende a sofrer alterações pelo tamanho da concorrência, como ocorre com os anúncios.

Métricas que ajudam na elaboração da estratégia

Entre as principais métricas que podem ser mensuradas estão:

  • ROI – Retorno sobre o investimento;
  • Taxa de Conversão
  • Taxa de conversão de visitante para lead;
  • Taxa de conversão de lead para cliente;
  • Custo por lead (R$);
  • Taxa de cliques Call-to- action (CTA);
  • Taxa de conversão de Landing Page;
  • Custo por visitante;
  • Custo por lead e entre outras.

Integrando Marketing e Vendas para diminuir os custos de aquisição de clientes e gerar mais resultados

Até pouco tempo, o marketing e as vendas caminhavam separados, embora estivessem focados num mesmo objetivo: ganhar mercado. A boa notícia é que, cada vez mais, estas duas áreas estão trabalhando unidas. No entanto, ainda há muitas empresas que não fazem esta junção. É sobre isso que vamos conversar neste capítulo. Você verá como fazer planejamento de marketing digital integrado às vendas. Acompanhe!

Montando um planejamento de marketing digital e vendas

A seguir, veja algumas dicas de como unir marketing e vendas em um único planejamento:

1 – Estabeleça metas de vendas e defina como o marketing deve contribuir

O primeiro passo é unir o departamento de marketing ao comercial na hora de estabelecer as metas de vendas. Ao fazer a projeção de vendas e estabelecer prazos para atingir as metas, o departamento de marketing deve ter bem claro qual é a sua participação no planejamento.

O plano de ação deve ser dividido em curto, médio e longo prazo, com planos de ação para cada um destes períodos.

2 – Defina a verba, o orçamento

Outro passo importante é a definição do orçamento a ser utilizado durante o período planejado. Levantar todos os custos (canais, anúncios, produção e distribuição de conteúdo). A partir disso, também criar métricas, indicadores para a mensuração dos resultados esperados.

3 – Utilize os dados do comercial para que o marketing conheça o público-alvo

Um importante ponto de partida para o marketing é a definição do público-alvo. E nada melhor do que buscar informações que o departamento comercial tem sobre os clientes e prospects para criar o que chamamos de personas (arquétipos, representações semi fictícias do cliente alvo).

Se o comercial utiliza uma ferramenta de vendas, um CRM, por exemplo, estes dados podem ser encontrados de uma maneira mais fácil. Se não, a saída é que marketing e comercial sentem para conversar e definir claramente quem é o cliente que se quer atingir. Partir da carteira de clientes ativos é um bom começo. Também é importante definir quais são os eventuais novos perfis de clientes para o qual a empresa quer vender.

Tanto o pessoal de vendas, quanto de marketing, se beneficiam desta definição de público-alvo. O comercial tem melhor definido o perfil dos prospects a conquistar e o marketing sabe para quem direcionar suas ações de comunicação e propaganda, por exemplo.

4 – Estabeleça os canais

Depois de ter metas claras e personas bem definidas, é hora de planejar quais serão os canais que a empresa utilizará para chegar até seu público-alvo. É importante definir em quais redes sociais a marca estará presente, como devem ser blog e site corporativos, qual será o conteúdo entregue nestes canais, além, é claro de como se dará a interação com os potenciais clientes.

5 – Combine a forma com que os leads serão entregues ao comercial pelo marketing

Com a integração de marketing e comercial, os leads são atraídos e tratados já com um foco em vendas. É, portanto, importante que ambos os departamentos sejam conhecedores do funil de marketing e que fique bem claro em qual momento os leads serão entregues aos vendedores para uma atuação mais focada em fechamento de negócio.

Logicamente, esta integração fica mais assertiva com a utilização de ferramentas de automação de marketing. Com um bom sistema automatizado, o passo a passo do funil fica desenhado e as ações passam a seguir um fluxo mais coordenado, um processo – que começa na atração e termina na conversão, passando pela qualificação e pelo relacionamento com o lead.

Inbond Marketing + Inbound Sales: driblando a crise e fechando mais negócios

Até aqui, você entendeu o que é o Inbound Marketing e como ele pode ajudar a driblar a crise. Também viu que o momento pede a união das equipes de marketing e vendas.

Agora, vamos a um passo ainda mais importante: o entendimento do método de vendas inbound, o Inbound Sales. Acompanhe!

O que é Inbound Sales e como ele pode te ajudar a melhorar a produtividade da equipe e aumentar as vendas

O inside sales representa economia e lucro nesse momento crucial em que vive a economia brasileira. O tempo ganho e a rapidez nas negociações resultam em maior volume de fechamento de negócios. Através do inside sales elimina-se o conceito de vendas externas que acaba gerando pouco ou nenhum resultado.

Na busca de resultados e em formatos para descobrir como fechar mais negócios, uma grande parcela de empresas está adotando esse novo modelo de negócio, mais eficiente e que otimiza as ações de vendas e marketing.

Nesse formato é possível reduzir custos, realizar um atendimento qualificado com maior demanda e, consequentemente, aumentar o faturamento com o fechamento de novos negócios, mesmo em tempos de crise.

Ao adotar o modelo inside sales o foco é vender por meio do telefone ou da internet, economizando o tempo da equipe de vendas que poderá focar mais nas ações efetivas de vendas. É importante não confundir inside sales com marketing, porque esse é um processo genuinamente voltado para vendas.

Outro detalhe que precisa ser esclarecido é que o inside sales não é  como o tradicional telemarketing onde se realizam ligações em qualquer horário e para qualquer pessoa, e até mesmo de forma fria. A sua equipe de vendas precisa trabalhar de forma organizada e metódica realizando os contatos a partir de leads de marketing de entrada. É uma forma de explorar as oportunidades deixando de lado a agressividade de um fechamento de vendas.

Inbound marketing para melhoria do conteúdo

O termo inboud marketing nasceu a partir do conceito de “Permission Marketing”, um dos livros mais conhecidos do autor Seth Godin. Dessa forma, o marketing de entrada passa a existir quando você cria sua alternativa de mercado através da produção conteúdo qualificado e construção de relacionamentos. Esse é o mote do inboud marketing que irá facilitar o processo de vendas no inside sales.

Se o inboud marketing é um conjunto de ações que reforça a percepção da sua marca, por outro lado o inside sales é a comunicação  direta para as vendas. Por isso, a combinação desses dois modelos possibilita a geração de novos negócios e o crescimento de sua empresa a médio prazo.

O trabalho de inboud marketing é essencial para fortalecer o departamento de vendas que faz o trabalho de inside sales. Nessa parte do processo, o conteúdo faz toda a diferença. É preciso criar conteúdos relevantes para seus leads, como artigos no blog da empresa, posts e twetts com recomendações, que possam fazer a diferença na vida de seus prospectos para que reconheçam autoridade naquilo que você produz.

Integração que gera resultados

Para integrar o inside sales com o inbound marketing, é preciso certificar-se de que a mensagem tem consistência em todos os ativos humanos e digitais, além de elaborar uma estratégia  para que o conteúdo de marketing das campanhas consiga atrair uma entrada específica.

A equipe de vendas precisa trabalhar de uma forma segmentada dentro do inbound marketing, além de fornecer feedback para o pessoal do marketing para que as reações às mensagens e conteúdos sejam mensuradas e assim fortalecer a estratégia adotada ou rever alguns pontos.

Ajustando as ações, gerando engajamento entre essas duas áreas e buscando motivar a equipe, criando um verdadeiro time de marketing e vendas, cada um em suas posições, mas com o mesmo foco em termos de resultados, suas vendas crescerão de forma significativa mesmo em meio à crise que assola o país.

Como uma agência especializada em Inbound Marketing e Inbound Sales pode ajudar a sua empresa a driblar a crise

Uma boa consultoria de Inbound Marketing e Inbound Sales irá ajudá-lo a entender melhor o seu público-alvo, mapear seus interesses e traçar a melhor estratégia para capturar sua atenção, atrair e transformar visitantes em leads qualificados e, em seguida, em clientes.

A seguir, veja uma lista dos principais serviços que uma agência com este perfil pode fazer pela sua empresa:

Mapeamento das personas

Identificar as características comuns nos seus clientes para melhor conhecê-los e ter uma conversa mais assertiva com eles;

Definição da jornada de compra

Todas as etapas que o seu cliente alvo deve percorrer dentro do funil de marketing para tomar a decisão de compra com mais rapidez;

Automatização do processo de marketing digital

Por meio de técnicas e ferramentas para fazer com que o sistema se encarregue pela interação com as pessoas e entregue leads qualificados ao comercial;

Produção de conteúdo

Você não precisa se preocupar com contratar redatores, basta traçar juntamente com a consultoria uma estratégia editorial. Blog posts, social posts, e-books etc. sob medida são produzidos;

Estratégia de SEO e anúncios online

Posicionar a sua marca nos mecanismos de busca pode ser feito de forma orgânica ou por meio de anúncios no Google, por exemplo. O ideal é que sejam utilizadas as duas estratégias.

Definição de métricas e mensuração de resultados

Definir quais são os indicadores que serão acompanhados e mensurá-los para fazer o cálculo do retorno sobre o investimento (ROI).

Conclusão

A internet revolucionou a maneira como as empresas vendem seus produtos ou serviços. Isso significa que os velhos paradigmas de vendas foram rompidos e todas as empresas precisam se adequar para se tornarem competitivas.

Graças à internet, a jornada do comprador mudou drasticamente ao longo dos anos. Os compradores agora querem estar no comando. Eles querem ser informados sobre o que e como comprar. Mas eles querem ganhar o conhecimento por conta própria; não querem mais as brochuras, os anúncios que interrompem o entretenimento, os telefonemas; querem ir online e realizar sua própria pesquisa, em seus termos.

Nada mais atual, portanto, que as empresas se adaptem a estes novos comportamentos dos consumidores. A integração de marketing e vendas, proposta neste e-book, é o que há de mais moderno em termos de maximização de resultados, de competitividade. E, nós sabemos, somente as empresas que estão antenadas com o novo podem ser competitivas, podem driblar a crise econômica atraindo mais clientes, fechando mais negócios.

É importante salientar, no entanto, que o Inbound Marketing não é tão simples de aplicar quanto parece. Cada empresa tem um público-alvo bem específico e apenas profissionais qualificados conseguirão definir as estratégias mais acertadas para reter tráfego em cada um dos estágios do funil de vendas. Fazer Inbound Sales, dentro de uma estratégia global de Inbound Marketing, é também uma quebra de paradigmas; exige um certo esforço para romper com uma cultura em que marketing e vendas atuavam de forma separada, por vezes até dissonante.

O marketing online, como um todo, existe para aumentar o lucro das empresas, mas precisa ser aplicado com profissionalismo, com método. Sua empresa está preparada para este novo tempo?

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