Processos de venda complexos demandam grandes recursos e esforços. É preciso de tempo e dinheiro com visitas, telefonemas e reuniões em processos longos, que tornam-se desgastantes, tanto para a empresa quanto para o cliente. Por esses motivos, a prática de Inside Sales se tornou popular para esses casos nos EUA, combatendo os custos elevados com deslocamento de vendedores externos e o baixo retorno.

Para entender melhor o que é um processo de venda complexo, é preciso ficar claro que existem três tipos de vendas. A primeira é a  venda transacional, que tende a acontecer em um período curto de tempo, em que são escolhidos os fornecedores e a companhia compradora determina um mix de fornecimento. Os outros dois tipos de vendas representam uma solução de problema ao cliente, geralmente consultivo ou empresarial, e são processos que demandam uma estratégia complexa e um maior tempo de negociação.

Inside Sales pode ajudar no processo de vendas complexo (ticket médio-alto)

O termo, que em português significa vendas internas, é baseado nas vendas dentro da própria companhia, em que são empregados recursos tecnológicos para dar apoio ao processo. Não há a necessidade de que os vendedores e representantes tenham de se deslocar com frequência, aumentando a produtividade. Trata-se de uma prática que impacta na cultura da empresa, sobretudo na área comercial.

A Contentools, por exemplo, é uma empresa de Inbound Marketing que já possui um conceito pronto quando se trata de seu processo de vendas. A empresa utiliza técnicas de Inbound Marketing (saiba mais aqui) para captar o cliente e o atendimento é feito por meio de canais de comunicação que permitem entender a sua necessidade. São feitos contatos periódicos para passar informações relevantes, saber o que o cliente precisa e manter o contato.

Com inside sales, os funcionários atuam de dentro da empresa realizando contatos planejados com os clientes, informando sobre os produtos, serviços prestados pela empresa e oportunidades de negócio. O processo não pode ser encarado como telemarketing, uma vez que não há um script pré-definido que precisa ser seguido a risca. Além disso, cada venda é única e não há uma insistência para que o produto ou serviço seja adquirido a qualquer custo.

Já existem cenários em que as vendas externas convergem com as vendas internas, tendo em vista que muitas tarefas são desempenhadas dentro da empresa, mas ainda há visitas ao cliente. A técnica de inside sales é mais eficiente quando a negociação se torna mais rápida e permite várias negociações em um curto espaço de tempo.

Como implementar o Inside Sales?

É importante a adoção de algumas tecnologias para estreitar o processo de venda, podendo destacar as videoconferências. O intuito é informar e esclarecer em reuniões para que ambas as partes tomem ciência do assunto e das necessidades do cliente. Dessa forma, nem o vendedor nem o cliente, precisam se esforçar para realizar um encontro presencial, em que seria necessário se deslocar.

Só esta prática já agiliza o processo de vendas e permite que mais de um cliente seja atendido em uma mesma data, aumentando as chances de lucro da companhia. Vale ressaltar que, para implementar o inside sales na empresa, é importante ter uma estrutura que atenda a demanda, a exemplo de internet veloz e treinamento específico para que as funções sejam desempenhadas de forma gradativa.

Cada empresa adéqua o processo de inside sales conforme o produto ou serviços oferecidos, tecnologia, estágio em que o cliente está no funil de vendas, seus materiais de comunicação desenvolvidos e necessidades mercadológicas.

Se você está passando por essa situação em seu negócio, e precisa de ajuda profissional ou uma consultoria sobre o assunto, consulte a Marketeria, empresa que auxilia em diferentes processos com consultorias voltadas para empresas que buscam implementar estratégias de marketing digital.

 

Você já sabia o quanto Inside Sales pode ser útil na estratégia de processos de venda complexos? Deixe aqui o seu comentário! 

análise-gratuita-de-marketing