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Confira 4 táticas que podem te ajudar a atingir esta missão de ter receitas previsíveis e escaláveis, segundo Mark Roberge,  VP de Vendas da HubSpot,  em seu livro “The Sales Acceleration Formula”, que levou a empresa de U$ 0 à U$ 100 M de faturamento.
Este é um livro fantástico, pois nos permite olhar como funciona um dos melhores times de vendas do mundo e como eles conseguiram escalar e se tornar uma empresa bilionária em tão pouco tempo.

Se você tem uma startup e quer montar seu time de vendas, essa leitura é essencial e nós recomendados que você pare tudo agora e compre o livro completo!

As lições de Mark Roberge podem ajudar a revolucionar qualquer empresa que dependa de um time comercial.

  1. Contratar o mesmo arquétipo de vendedor bem sucedido sempre;
  2. Treinar todos os vendedores da mesma maneira;
  3. Dar a eles a mesma quantidade e qualidade de leads;
  4. Garantir que eles trabalhassem todas as leads com o mesmo processo;

Esses são alguns dos pontos principais que permitiram que as estratégias de aceleração de Mark fossem bem sucedidas. Vamos a eles.

CONTRATE UM VENDEDOR BEM SUCEDIDO, SEMPRE.

O primeiro passo é contratar as pessoas certas, para montar um time de vendas escalável e previsível.

Não existe um background único de vendedores que funcionem para todas as empresas.

Vender um produto de uma empresa conhecida é mais simples e transacional que o produto de uma startup recém fundada.

Os atributos que tem uma correlação com o sucesso são características como “Preparação”, “Conhecimento na área”, “Inteligência”, ou seja, características de pessoas com traços de consultores, conselheiros.

E isso fez com que Roberge entendesse que havia uma diferença na expectativa do comprador com relação ao que era exatamente um vendedor.

O comprador moderno tem muito mais controle sobre o processo de compras e por isso eles buscam alguém que o entenda e gere valor real para seu processo de decisão.

Os critérios para predizer o sucesso de um candidato, em ordem:

  1. Coach-ability: A habilidade do vendedor de aprender mais sobre o processo, produto e o mercado, através de acompanhamento dos profissionais mais experientes;
  2. Curiosidade: O interesse dele em compreender genuinamente os desafios do comprador e para onde a indústria está se movendo;
  3. Inteligência: Sim, a capacidade analítica do vendedor era crucial para vender mais;
  4. Ética de trabalho: O comprometimento e a vontade de ser um bom profissional da pessoa;
  5. Sucessos Anteriores: Ter participado de algo e ter tido sucesso, seja em vendas, esportes, artes, etc.

E a partir dessa análise, Mark conseguiu garantir que agora ele sabia exatamente quem ele gostaria de contratar para seu time comercial e ter sucesso sempre.

TREINE TODAS AS PESSOAS DA MESMA MANEIRA

Uma vez que temos o candidato certo, o próximo passo é garantir que o treinamento seja idêntico para todos eles.

O papel do vendedor é ajudar o cliente de forma consultiva a chegar ao final.

Quando estes vendedores pegavam o telefone para falar com seus clientes, eles eram realmente capazes de explicar como o produto poderia ajudá-los, afinal, eles tinham realmente se colocado em seu lugar.

Outro ponto importante era que os vendedores participassem das comunidades digitais onde os compradores se encontravam. Blogs, redes sociais, grupos do Linkedin, perfis do Twitter, etc.

O MESMO VOLUME E QUALIDADE DE LEADS PARA TODOS, TODO MÊS

Com vendedores contratados e treinados, chega a hora da ação e para isso eles precisam de leads.

E o desafio é garantir que os vendedores tenham um fluxo previsível de leads chegando para que eles possam trabalhar.

O consumidor digital já está online pesquisando soluções para resolver seus problemas na internet.

Por isso, é crucial que a empresa faça marketing neste canal e oferte soluções para os clientes que estão buscando resolver estes problema e isso é algo que depende da produção de conteúdo.

O ideal é contratar um jornalista ou alguém com experiência na área.

A pessoa não precisa necessariamente saber tudo sobre sua empresa ou área de atuação.

Ela precisa saber conversar com o seu time, seus executivos e transformar este conhecimento em conteúdo para o consumidor final.

A ideia é que ele entreviste estas pessoas e, a partir disso, ela crie:

  • 1 ebook gratuito
  • 1 landing page
  • 4 posts de blog
  • 12 posts para redes sociais.

O conteúdo do blog e das redes sociais levam as pessoas a baixarem o ebook gratuito e nesse processo a empresa é capaz de coletar informações de pessoas que realmente tem o problema que você busca. Leads!

Outro ponto importante é alinhar os times de marketing e vendas. Para evitar que o time de vendas reclame de qualidade de leads, volume e critérios abstratos é preciso um alinhamento maior.

Roberge criou junto com o time de marketing um SLA (acordo de serviço) para que não houvesse abstração ao avaliar a performance entre os times.

Com isso, cada lead gerado pelo marketing passa a ter um valor monetário baseado na taxa de conversão daquele lead.

Com o SLA de marketing, marketing e vendas passam a saber que, por exemplo, se eles derem 100 leads que baixaram um ebook para um profissional de vendas, ele consegue se conectar com 30 deles, faz 15 demonstrações e fecha 5 contratos de U$1000, ficando claro que cada lead que o marketing entrega vale U$50 em receitas.

É claro que tipos de leads diferentes tem taxas de conversão diferentes, um usuário que baixa um ebook tem menos chances de comprar do que um que solicita um teste do produto.

Para entender cada tipo de lead, a Hubspot criou uma matriz de educação sobre leads e a partir dela, ficou claro entender o valor de cada lead e qual a taxa de conversão esperada para ela.

Ainda assim, é possível modelar com clareza quanto vale cada lead e qual o valor monetário em leads o marketing precisa entregar para que o time de vendas bata sua meta.

Além de ter o marketing dentro de um SLA, é preciso que o time de vendas também siga um procedimento padrão previsível.

Uma vez que o lead é recebido, quantas tentativas de contato são necessárias serem feitas até que ele feche ou seja descartado?

Para isso, novamente Mark recorreu a análises estatísticas e definiu com clareza quantas tentativas precisavam ser realizadas para cada tipo de lead.

Ao final, ele chegou a conclusão que para pequenas empresas, o número ideal era 5, para médias, eram necessárias 8 e para grandes empresas eram necessárias 12 tentativas.

Com isso feito, tudo foi automatizado no CRM e as pessoas passaram a seguir este novo modelo, fazendo com que as valiosas leads geradas pelo marketing estivessem sendo tratadas com a atenção merecida.

A partir daí, esse SLA entre ambos os times é acompanhado diariamente e os resultados ficam visíveis para todos.

GARANTINDO QUE TODOS OS LEADS SEJAM TRABALHADOS COM O MESMO PROCESSO

A principal tarefa do gestor de vendas não é manter o pipeline em dia ou fazer previsões de vendas.

O mais importante é garantir que o processo esteja sendo adotado por todos os vendedores e entender o quanto eles conseguem usá-lo, seus desafios e trabalhar com eles para superá-los.

Para promover alguém para gestão e garantir que a pessoa terá sucesso, é preciso que ela seja capaz de treinar um vendedor, ver como as coisas estão indo e dar feedback contínuo para que ele supere seus desafios, uma ou duas coisas de cada vez.

Essa é uma abordagem de coaching baseada totalmente em métricas.

Se você tem um time de bons vendedores, um volume constante de leads e um processo claro, seu maior desafio é ajudar as pessoas a melhorar nos pontos de dificuldade naquele processo.

Observadas as taxas de conversão em cada estágio do funil, é possível fazer isso.

Se um vendedor é ótimo na primeira fase de conexão, mas não tão bom na apresentação ou fechamento, o gerente deve trabalhar aquele ponto específico com ele, semanalmente, até que a performance se corrija.

Se outro vendedor é ótimo em demonstrações e fechamentos mas tem dificuldades de se conectar com as leads, é importante que ele seja capaz de desenvolver esta habilidade com a ajuda do seu gerente.

É importante saber fazer as perguntas certas para encontrar as dificuldades do profissional.

Além disso, ouvir ligações em conjunto e analisar a cadência de emails ajudam a pessoa a aprender e melhorar suas taxas em cada etapa do processo comercial.

Se você entendeu a importância de entregar leads de qualidade e de forma constante para o seu time de vendas, eu recomendo que você reserve um horário para conversar comigo aqui neste link. Vamos analisar a sua empresa, metas, e desafios e apresentar um plano para te ajudar.

Aproveite e confira uma forma padrão de treinar os seus vendedores para venderem com sucesso para os leads gerados com o marketing digital. Conheça o Curso de Venda Inbound e Aprenda fechar negócios com os leads captados na sua estratégia de Marketing Digital.