Neste artigo pretendo compartilhar estratégias de marketing para venda de software como serviço. Este conteúdo foi escrito inicialmente em outubro de 2015, e atualizado em janeiro de 2020.

Este artigo sobre como funciona a venda de software junto com o resumo do livro traction que apresenta os 19 canais para atrair mais clientes utilizado por startups, são os artigos mais acessados deste blog. Recomendo que você leia o resumo do livro Traction para aprender como tracionar suas vendas de software.

O mercado de tecnologia está cada vez mais competitivo e acirrado em todos os seus segmentos. No segmento de software, especialmente, novidades surgem com frequência, fazendo necessário que as empresas estabeleçam um diferencial perante a concorrência.

Qual estratégia de marketing para venda de software costuma funcionar melhor?

Existem diversas estratégias conhecidas de marketing para a venda de software. Entre elas eu quero destacar o inbound com o framework do flywheel, que contempla o marketing, vendas e serviços. Veja na figura abaixo a representação do flywheel contemplando a gestão do relacionamento com o cliente ( CRM) no centro de tudo, totalmente focado no cliente.

 

estratégia de marketing para para venda de software

estratégia de marketing para a vendas de software

O Marketing tem a missão de atrair desconhecidos, através do marketing de conteúdo e transforma-los em contatos interessados (leads). O marketing de conteúdo é o investimento de marketing mais inteligente que você pode fazer. Pois ele reforça a sua autoridade no mercado, demostra pro cliente que você entende do problema dele e que sabe como resolver, e enquanto o seu assunto for relevante e útil ele seguirá trazendo frutos. Exemplo disso é este artigo, que apesar de ter sido escrito em 2015, em 2020 ele ainda traz visitantes e clientes até a minha empresa. Veja no google, este artigo está em primeiro lugar no google nos últimos 4 anos consecutivos:

como funciona venda de software

como o google ajuda na venda de software com o marketing de conteúdo

 

O time de venda de software tem a missão de engajar com estes contatos de forma relevante e contextualizada aos conteúdos e problemas que o contato está enfrentando, e através de um processo de venda consultiva, ajudar este contato a entender o problema e as consequências e implicações deste problema e transformá-lo em clientes.

O time de serviços (Sucesso do Cliente), tem a missão de encantar estes novos clientes, para transformá-los em promotores da sua empresa.

É necessário que tudo esteja em uma única base de dados, sem fazer gambiarras integrando diversas plataformas. CRM, Marketing, Vendas e Serviços.

Cada vez que você abrir o registro de um contato, empresa ou negócio em seu CRM, você tem que ter uma visão completa deste contato ao longo de todo o seu ciclo de vida.

Quais são as fases do ciclo de vida?

A propriedade padrão Fase do ciclo de vida contém os seguintes estágios como opções:

  • Assinante: contatos que conhecem sua empresa e optaram por receber mais de sua equipe. Estes são provavelmente os visitantes que se inscreveram no seu blog ou boletim informativo.
  • Leads: contatos que mostraram a satisfação de vendas além de um assinante. Um exemplo de um lead é um contato que se inscreve para uma oferta de conteúdo do seu negócio.
  • Lead qualificado de marketing: contatos que se envolveram com os esforços de marketing da equipe, mas ainda não estão prontos para receber uma chamada de vendas. Um exemplo de um MQL é um contato que responde a um formulário específico em uma campanha de marketing.
  • Lead qualificado de vendas: contatos que indicaram, por meio de suas ações, que estão prontos para um acompanhamento de vendas direto. Um exemplo de um SQL é um contato que envia uma pergunta sobre seu produto através de um formulário de contato.
  • Oportunidade: contatos que são oportunidades de vendas reais.
  • Cliente: contatos com negócios fechados.
  • Evangelista: clientes que defendem o seu negócio e cujas redes podem ser aproveitadas para mais leads.
  • Outro: um estágio curinga que pode ser usado quando um contato não se encaixa em nenhum dos estágios acima.

Assim fica mais fácil medir o ROI de cada campanha de marketing, e demostra mais organização para o cliente, o que vai contribuir para você fazer mais negócios e aumentar a sua receita de forma previsível e escalável.

Como estruturar um processo de marketing para a venda de software aumentar na sua empresa

  1.        Planeje

Planejamento é a palavra-chave quando o assunto é marketing e vendas. Se você não sabe seus objetivos de negócio, suas metas e não conhece seu produto e as empresas para as quais você pretende comercializar seus softwares, você não consegue sair do lugar. Por isso, antes de mais nada, é preciso planejar e definir objetivos, responsabilidades, equipe envolvida e recursos que serão utilizados.

  1.        Identifique seus alvos

Faça uma pesquisa de mercado para entender quais empresas são consumidoras em potencial do seu tipo de software. Identifique também o perfil do tomador de decisão dentro desse tipo de negócio.

  1.        Adote o Inbound Marketing

Inbound Marketing é uma forma nova e diferente de fazer marketing. Embora no Brasil ele ainda seja uma novidade, fora do país já é um sucesso consolidado. Diferente do marketing tradicional, que é interruptivo, invasivo e nem sempre garante resultados, o Inbound Marketing tem um melhor retorno sobre o investimento e é mais centrado no cliente em potencial e nas suas necessidades. Dentro da metodologia de Inbound Marketing, é fundamental conhecer o mercado em que você atua e as etapas da jornada de compra do seu produto. Também é preciso definir personas, que são criadas com base nos perfis reais do seu público-alvo. Um dos principais trunfos do Inbound Marketing é a produção de conteúdo para estas personas nos diferentes estágios da jornada de compra, tornando desconhecidos em interessados, interessados em leads e leads em clientes.

  1.        Aposte no Smarketing

A expressão “smarketing” vem da junção das expressões sales (vendas) + marketing. Ela representa e integração dessas duas áreas em torno de objetivos comuns. A ideia é que as áreas tenham uma interface maior entre si, com mais comunicação e trabalho conjunto, otimizando os recursos e maximizando os resultados.

  1.        Dê atenção ao pós-venda

Tendo em vista que você vende um serviço e não uma licença, o pós-venda e o acompanhamento desses clientes deve ser um diferencial da sua empresa. Aposte em canais de atendimento eficazes e em um suporte bem treinado capaz de atender seus clientes sempre que necessário.

Não existe uma fórmula pronta para o sucesso, mas adotando boas estratégias e adaptando-as ao seu mercado, você consegue melhorar as vendas do seu software.

Depois desta leitura eu imagino que gerar mais leads, ter um processo comercial mais eficiente e/ou otimizar o suporte ao seu cliente sejam prioridades para você.

Esses três pontos também são prioridades para nós, por isso gostaríamos de ajudá-lo(a) a rodar as melhores estratégias para atingir esses resultados.

Queremos te ajudar a levar o seu negócio para um próximo nível.

Se você tem um negócio de vendas de software B2B de vendas complexas e de alto valor, e tem interesse em crescer a sua receita de forma previsível e escalável eu quero marcar uma reunião de trabalho com você para te ajudar a elaborar um plano de ação para:

  • Gerar mais leads
  • Nutrir os leads
  • Desenvolver um processo comercial eficiente
  • Otimizar o suporte ao cliente

Será uma reunião bem produtiva. Vamos definir estratégia, processos e tecnologia.

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Mas se ainda não é o seu momento Confira o artigo Marketing de conteúdo para venda de software como serviço

Leia também:

 

Entenda como os nossos serviços de podem ajudar a sua empresa a aumentar as vendas de software na sua empresa com previsibilidade e escalabilidade.

Para aprofundar seu entendimento sobre o flywheel leia: