O processo de venda de soluções tecnológicas, especialmente em negócios B2B, é geralmente de médio e longo prazo. Não se dá por um impulso, mas sim depois de muita análise, muita conversa e avaliação de fornecedores etc.

Por isso, a busca pela redução dos custos de aquisição de clientes é sempre perseguida pelos empresários do segmento. Afinal, quanto maior for o funil, mais dinheiro será gasto com marketing e comunicação. Certo? Meio certo.

Cada vez mais, as empresas de tecnologia da informação (TI) estão aderindo ao Inbound Marketing, um método que visa construir relacionamentos online com o público-alvo tendo como base a troca de informações, conhecimento e a construção da confiança.

E este método é “inbound” porque não é invasivo. É o contrário do “outbound”, o marketing tradicional, dos anúncios, das propagandas puramente comerciais — de acordo com a iMedia Connection, 60% dos consumidores se dizem mais propensos a contratar um serviço após consumir conteúdos de uma determinada marca.

A metodologia de Inbound atrai pessoas realmente interessadas no conteúdo que as empresas oferecem. E, nós sabemos, se tem uma coisa que o público de tecnologia gosta é de conteúdo, de informações. Depois da atração, vem outras três etapas que são tratadas dentro do método: aprendizado/descoberta, consideração da solução e decisão de compra. Basicamente, é o caminho que um potencial cliente percorre até chegar na decisão de fechar negócio. E tudo isso é feito de uma forma inteligente, com automação e mínimo esforço.

Isso tudo ficará mais claro se você continuar lendo os próximos capítulos deste e-book. Você verá o que é Inbound Marketing, como ele pode beneficiar as empresas de tecnologia e também um passo a passo para começar a aplicar este método e ganhar mais mercado, vender mais.

Boa leitura!

O que é Inbound Marketing e como ele pode ser útil em empresas de tecnologia?

Nas palavras da HubSpot, criadora do conceito de Inbound, “Inbound Marketing pode ser considerado qualquer tática de marketing que se baseie em ganhar o interesse das pessoas ao invés de comprá-lo”.

Ou seja, trata-se do inverso do marketing tradicional, aquele no qual as empresas compram espaços para anunciar dentro de um determinado produto midiático (intervalos comerciais em rádio e TV, páginas de anúncios em impressos etc.). Este velho marketing é “outbound”, enquanto o inbound é o marketing no qual as pessoas se sentem atraídas por conteúdos e informações e não têm sua atenção interrompidas pelas marcas.

O Inbound Marketing também pode ser chamado de Marketing de Atração. Ele dá ênfase quase total à parte que engloba a criação e distribuição de conteúdo de qualidade. E visa criar o melhor ambiente possível em relação às ofertas da empresa, com a intenção de atrair novos clientes para si ao invés de ir atrás deles.

Com essa definição, podemos dizer que Inbound Marketing é baseado em várias formas de interação com o público-alvo, com o objetivo de atraí-lo ao produto principal e, assim, criar sua base de clientela fixa.

Como as empresas de tecnologia B2B vendem para empresas, que por sua vez têm usuários que têm conhecimento de tecnologia e, portanto, estão conectados, o Inbound Marketing é uma estratégia que cai como uma luva para este segmento. Com ele, é possível atrair visitantes qualificados para os canais de comunicação online e conduzir este público por uma trilha, um “funil de marketing” entregando conteúdos ricos em troca de informações (o internauta deixa seus dados para baixar um e-book como este que você está lendo, por exemplo). Com os dados em mãos, basta automatizar uma estratégia de relacionamento via e-mail marketing, entre outras formas, para preparar este lead (potencial cliente) e transformá-lo em comprador, cliente.

Veja no próximo capítulo as várias vantagens que o Inbound Marketing pode trazer para empresas da área da tecnologia da informação.

Benefícios do Inbound Marketing para empresas de tecnologia

Uma boa estratégia de Inbound Marketing pode ajudar a conectar o negócio com as pessoas que realmente fazem parte do público-alvo. Inbound Marketing também pode diminuir o custo de aquisição de clientes que, muitas vezes, é alto quando se trata de produtos e serviços tecnológicos.

Veja a seguir, os três principais benefícios desta metodologia:

Credibilidade e posicionamento web

Ganhar notoriedade por meio da atração pelo conhecimento é fundamental nos dias de hoje. E a base do inbound é a distribuição de conteúdo relevante para atrair as pessoas certas e na hora certa.

Quebra das barreiras e entrega de leads mais qualificados para a equipe de vendas

Se boa parte das dúvidas do cliente são sanadas por meio do conteúdo que ele consome dentro do funil de inbound marketing, quando ele chegar até a equipe comercial a maioria das barreiras já estarão no chão. Isso diminui muito os custos de aquisição de clientes e otimiza as vendas.

Medição de resultados

No “velho marketing” um dos grandes problemas é não saber se as ações estão atingindo as pessoas certas. Com Inbound Marketing isso é diferente, pois são usadas ferramentas de automação que, além de conduzir os leads por um caminho estratégico de consumo de conteúdo e ganho de credibilidade, é possível fazer o acompanhamento em tempo real, mensurar o retorno sobre o investimento (ROI) de uma forma muito mais precisa.

Passo a passo para aplicar Inbound Marketing em empresas de tecnologia

Aqui estão alguns passos básicos que as empresas de tecnologia devem dar para começar a fazer o melhor uso do Inbound Marketing. Veja!

Passo 1: Capriche no site

Isso mesmo. Sua empresa precisa ter um bom site, que descreva todos os produtos e serviços e também que conte sua história, deixe claro ao cliente qual é o seu negócio e como você pode ajudá-lo.

É importante que o site tenha bom conteúdo e seja agradável visualmente, sempre levando em conta a identidade visual da marca. Não esqueça de tornar seu site responsivo, ou seja, amigável para todas as plataformas (desktop, mobile etc.).

Passo 2: Crie um blog para oferecer conteúdo de qualidade

Também é muito importante ter um blog para brindar o público com conteúdo relevante, que responsa suas dúvidas. Mas, atenção: no blog, você não deve fazer propagandas de produtos e serviços e sim levar conhecimento ao público. Por exemplo, se sua empresa oferece serviços de hospedagem na nuvem, prefira explicar o que é computação em nuvem, dar dicas para a melhor utilização deste recurso, contar casos de sucesso, atualizar tendências e sanar dúvidas. Assim, seu público verá o blog como uma fonte de conhecimento.

Passo 3: Tenha uma presença estratégica nas redes sociais

É importante saber que a maior parte do tempo em que não estão conectadas no trabalho, as pessoas passam navegando pelas redes sociais. E as interações nestes ambientes virtuais também perpassam negócios e, cada vez mais, compras.

Se você não está gerenciando sua marca em mídias sociais alguém está fazendo isso por você. Tome as rédeas. Não deixe que clientes, funcionários e outras pessoas falem sobre sua marca sem que você monitore o que está sendo dito ou sem que você tenha a chance de posicionar o seu negócio nestes locais de diálogo online.

Veja as redes sociais com as seguintes finalidades: dialogar com seu público-alvo (dar e receber feedback) e propagar os conteúdos do seu blog e site. Num segundo momento, você poderá promover vendas nestas novas mídias.

Existem muitos tipos de redes sociais, sendo Facebook, Twitter, LinkedIn e Instagram as mais famosas. É importante conhecer seu público para saber com quais redes ele se engaja. Também é importante conhecer os recursos das redes para melhor utilizá-los, saber empregar a linguagem correta, enfim, ter uma atuação estratégica.

Passo 4: Procure ajuda especializada

Depois de ter os canais e começar a desenvolver conteúdo, é preciso ir além. E uma boa consultoria de Inbound Marketing pode lhe ser muito útil.

Uma agência, ou consultoria, detém conhecimento e experiência para traçar a melhor estratégia para o seu negócio. Certifique-se de que a empresa entende o seu ramo de atuação, que esteja ambientada com o mercado de tecnologia.

Contrate uma consultoria de Inbound Marketing especializada em tecnologia

Uma boa consultoria de Inbound Marketing irá ajudá-lo a entender melhor o seu público-alvo, mapear seus interesses e traçar a melhor estratégia para capturar sua atenção, atrair e transformar visitantes em leads qualificados e, em seguida, em clientes.

A seguir, veja uma lista dos principais serviços que uma boa consultoria de inbound marketing pode fazer pela sua empresa de tecnologia:

  • Mapeamento das personas: identificar as características comuns nos seus clientes para melhor conhecê-los e ter uma conversa mais assertiva com eles;
  • Definição da jornada de compra: todas as etapas que o seu cliente alvo deve percorrer dentro do funil de marketing para tomar a decisão de compra com mais rapidez;
  • Automatização do processo de marketing digital: por meio de técnicas e ferramentas para fazer com que o sistema se encarregue pela interação com as pessoas e entregue leads qualificados ao comercial;
  • Produção de conteúdo: você não precisa se preocupar com contratar redatores, basta traçar juntamente com a consultoria uma estratégia editorial. Blog posts, social posts, e-books etc. sob medida são produzidos;
  • Estratégia de SEO e anúncios online: posicionar a sua marca nos mecanismos de busca pode ser feito de forma orgânica ou por meio de anúncios no Google, por exemplo. O ideal é que sejam utilizadas as duas estratégias.
  • Definição de métricas e mensuração de resultados: definir quais são os indicadores que serão acompanhados e mensurá-los para fazer o cálculo do retorno sobre o investimento (ROI).

Uma rápida conclusão

A internet mudou o comportamento dos consumidores em geral e também de quem consome tecnologia. Acabou o tempo em que os gestores de TI das empresas iam atrás de representantes dos desenvolvedores de software, por exemplo, para conhecer as novidades. Agora, todos querem saber de tudo em poucos cliques.

Neste contexto, quem não estiver bem posicionado e preparado para dialogar com este novo consumidor tende a ser esquecido, sufocado entre a quantidade imensa de conteúdo corporativo disponível.

Como vimos ao longo do e-book, o Inbound Marketing é muito útil para empresas de tecnologia, pois têm técnicas e práticas que se adequam aos novos tempos, diminui os custos de aquisição de clientes, encurta o funil de vendas, dentre outros benefícios.

É importante acrescentar que Inbound Marketing é um método que requer uma nova visão do marketing. É preciso romper com a cultura do “velho marketing”, aquele da interrupção, inbound. E nisso uma boa consultoria pode ajudar.

Você já está fazendo Inbound Marketing na sua empresa de tecnologia?

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