Em uma venda mais complexa, em especial as B2B, os clientes precisam ter muita segurança em relaç ão ao fornecedor antes de realizar a compra. Os tomadores de decisão possuem uma grande responsabilidade e deverão responder caso a contrataç ão não resolva de fato o problema.

Por isso, ganhar a confiança e permitir que essas pessoas conheçam bem sua empresa é um passo essencial para a venda se concretizar.

Uma analogia que costumamos fazer é que uma venda complexa é como realizar um casamento. Não é no primeiro dia que se faz o pedido: é preciso conhecer, trocar telefones, marcar encontros, começar a namorar, conhecer famıĺia, entre outros passos importantes.

A geração de Leads é o equivalente a trocar telefones: buscamos obter informaç ões de contato de alguém que demonstrou interesse no seu tema de mercado e usamos a gestão de Leads (o relacionamento com o potencial cliente) para ganhar confiança e gerar demanda ao longo do tempo. É um erro bastante comum de diversas empresas ter um site só com os produtos e serviços.

O autor Chet Holmes, no livro The Ultimate Sales Machine, uma das referências na área de Vendas, explica que, para um mercado qualquer, o momento de compra dos clientes forma quase que um padrão. Segundo ele, apenas 3% do público está ativamente buscando opções e querendo comprar algo e cerca de 7% está aberto a propostas. O restante é apresentado na pirâmide abaixo:

porque gerar leads

Nesse cenário, Holmes mostra que se existisse um estádio inteiro com os seus potenciais clientes e se sua empresa pegasse o microfone para apresentar as caracterıśticas e benefıćios do seu produto/serviço – a venda direta, que a maioria das empresas tende a fazer em seu site e apresentações – 90% da audiência se levantaria e iria embora. É preciso então criar mecanismos para conseguir ter um site interessante e prender mesmo aqueles que ainda não tê m um interesse claro no seu produto ou serviço Para ser efetivo na geração de Leads, precisamos pensar em iscas que sejam atrativas para toda a pirâmide. Só assim seremos atrativos e ganharemos a chance de continuar com um bom relacionamento com esses potenciais clientes.

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