Principais metodologias de vendas

Um processo de vendas é fundamental para administrar uma organização de vendas bem-sucedida. Os métodos e os processos adotados pelas empresas dependem de seu mercado, produtos e serviços, e posição no setor econômico em que elas atuam.

Aqui estão algumas das principais metodologias de vendas usadas pelas empresas.

  • Venda de solução: na venda de solução, o vendedor trabalha com os benefícios que uma solução personalizada proporcionará ao prospect. Esse método reconhece que os prospects são bem informados e fizeram suas pesquisas sobre o produto ou serviço antes do contato do representante de vendas.
  • Venda inbound: com esse método de vendas, os vendedores agem como consultores, vão ao encontro dos prospects onde eles estão e resolvem os pontos problemáticos dos prospects. Os representantes de vendas realizam quatro ações durante o processo de vendas: identificar, conectar, explorar e orientar. Confira um treinamento de venda inbound aqui!
  • SPIN Selling: SPIN é usado para descrever os quatro tipos de perguntas que os vendedores devem fazer a seus clientes: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. As perguntas identificam os pontos problemáticos do prospect e ajudam o vendedor a criar um relacionamento com o comprador. Confira um resumo do livro que deu origem ao método SPIN Selling.
  • N.E.A.T. Selling: esta é uma estrutura usada para qualificar leads. N.E.A.T. significa: necessidades básicas, impacto econômico, acesso à autoridade e evento convincente.
  • Venda conceitual: a venda conceitual é um método no qual os vendedores descobrem o conceito que o prospect tem de seu produto e buscam entender seu processo de decisão.
  • SNAP Selling: SNAP é um acrônimo para: manter a Simplicidade, ser inestimável, sempre alinhar e levantar as prioridades.
  • A venda desafiadora: a venda desafiadora segue um processo de controle que, em inglês, é chamado de “teach-tailor-take”. Os vendedores ensinam (teach) o prospect, adaptam (tailor) suas comunicações e assumem (take) o controle da venda. Confira o resumo do Livro a Venda Desafiadora aqui!
  • O sistema Sandler: este sistema prioriza o desenvolvimento de confiança mútua entre o representante de vendas e o prospect. O vendedor atua como consultor e faz perguntas para identificar os desafios do prospect.
  • Venda centrada no cliente: com esse método, o foco do vendedor está em se comunicar com os principais tomadores de decisão na venda e encontrar soluções para lidar com seus pontos problemáticos ou desafios.
  • MEDDIC: significa métricas, comprador econômico, critérios de decisão, processo de decisão, identificar o problema, campeão. O vendedor faz perguntas sobre esses tópicos para ajudar o prospect a avançar no processo de vendas.

O principal objetivo das vendas é criar soluções personalizadas para os prospects, o que acaba gerando vendas e receita para a empresa.

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