Prospecção Previsível em 7 passos, segundo livro Predictable Prospecting

No livro Predictable Prospecting, a autora Marlouy Tyler, explica o que, por quê e como, de inúmeras práticas e modelos imediatamente acionáveis projetados para tornar sua prospecção previsível. No entanto, ela reconhece que muitos leitores, principalmente os profissionais de desenvolvimento de vendas, desejam um resumo rápido, especialmente das dicas sobre como criar mensagens e criar campanhas multitoque e multicanais.

Para atender a essa necessidade, ela elaborou um guia rápido que demonstra como ela (Marylou, consultora independente de processos de vendas) aplicaria a estrutura para engajar com outra pessoa (Jeremy, líder de operações de vendas de uma empresa de serviços de informações de médio porte).

Neste artigo você vai conferir:

  1. Como construir uma análise SWOT de 6 fatores
  2. Como desenvolver um Ideal Accout Profile (IAP)
  3. Como Construir um Ideal Prospect Persona (IPP)
  4. Como criar Mensagens Atraentes
  5. Como projetar uma cadência multitoque e multicanal
  6. Como (Des) Qualificar Prospects
  7. Como organizar o dia de prospecção
Transforme sua empresa em uma máquina de prospecção e aquisição de novos clientes com a Marketeria e os conhecimentos do livro Predictable Prospecting

Passo 1 – Construir uma análise SWOT de seis fatores

Marylou deve ter uma forte compreensão de por que os clientes em potencial devem comprar dela e não da concorrência para posicionar seus serviços de consultoria em processos de vendas com sucesso.

Para expressar suas proposições de valor diferenciadas, ela faz uma análise SWOT (pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças) que consiste nos 4 Ps (produto, preço, promoção e local); reputação e recursos internos; forças externas; tendências; e fatores VUCA (voláteis, incertos, complexos e ambíguos). Analisando sua análise em três a cinco fatores de impacto, Matylou produz a análise SWOT.

Tabela A-1: Análise SWOT

ForçasFraquezasOportunidadesAmeaças

Preencha o quadro acima com as suas características*

Passo 2 – Desenvolver um Ideal Accout Profile (IAP), ou Perfil Ideal de Cliente, em português.

As contas ideais para você mirar em uma prospecção Outbound são as que, não apenas valorizam sua diferenciação, mas também oferecem o máximo retorno do esforço, em relação à alta probabilidade de compra e alto valor da vida útil. Considere os fatores demográficos, operacionais e situacionais, ao construir sua IAP.

Figura A-1Ideal Account Profile IAP
FirmographicEmpresa com vendas diretas
Receita entre R$ 10M e 100M
Maiores cidades do Brasil
OperacionalFrustrado com o processo inconsistente de
prospecção de vendas
incapaz de gerar oportunidades qualificadas de
forma consistente e previsível
Não sabe quais métricas medir ou quando ou como medir
SituacionalTroca do líder de vendas
Funções de vendas especializadas
Entrando em novo mercado; lançamento de novo produto

Firmographic

“Firmográfico” refere-se às características da empresa, como número de funcionários, setor, receita anual, localização, etc.

Passo 3 – Construir um Ideal Prospect Persona (IPP), ou Persona Ideal para Prospecção

No passo 2, você identificou as empresas certas para segmentar.
Agora você precisa determinar os tipos certos de pessoas. Você faz isso com a ajuda do “Ideal Prospect Persona” apresentada na Tabela abaixo:

TABELA A-2IPP para Profissionais de Operação de Vendas
Funções e Experiência do
Prospect Alvo
Diretor de vendas
Diretor de Marketing
VP de Vendas
Objetivos Profissionais1 – Aumentar a produtividade de vendas,
mensurado pela receita média por vendedor
2 – Aumentar o engajamento de vendas
Mapa de influênciaInfluenciadores diretos: líderes da linha de
negócios e líderes de vendas, bem como
parceiros multifuncionais em recursos
humanos, gerenciamento de produtos,
atendimento ao cliente e marketing.
Gatekeepers: Assistentes administrativos,
Atendimento ao cliente,
profissionais de finanças internas.
Influenciadores indiretos: Vendedores,
Engenheiro de produto.
Proposta de valor centralPor que mudar? Prospecção outbound
atual não tem resultado previsível e não entrega
a quantidade suficiente de oportunidades
no pipeline.
Por que agora? atingir metas anuais de
produtividade e engajamento em vendas.
Por que comigo? Histórico de design,
fornecimento e implementação de
cartilhas de prospecção previsíveis.

Passo 4 – Crie Mensagens Atraentes

A elaboração de mensagens que ajudem o vendedor a identificar onde o cliente em potencial está em sua jornada de compra é um dos princípios centrais da metodologia de Prospecção Previsível. Para isso, construa os seguintes e-mails de prospecção.

  • Do inconsciente ao consciente
  • Do consciente ao interessado
  • Do interessado à avaliação
  • Breakup e uma referência
  • Da avaliação à compra

Além disso, os e-mails demonstram uma abordagem altamente personalizada da prospecção, o que é sempre necessário.

Obs* Se você precisar de ajuda para criar seus emails e demais conteúdos de prospecção e vendas, conte com a Marketeria. Reserve um horário para um diagnóstico e um plano de ação em https://meetings.hubspot.com/fabiosilva/diagnostico-e-plano-de-acao

Passo 5: Projetar uma cadência multitoque e multicanal

Com as mensagens em mãos, você projeta uma cadência multitoque e multicanal projetada para garantir uma reunião introdutória com Jeremey. Sua cadência, ilustrada na tabela, depende de e-mails e telefonemas.

DIATIPO DE TOQUECONTEÚDOCALL TO ACTION
1e-mail (1)Primeiros 100 diasDownload do ativo que
transforma inconsciente
consciente
1Ligar com recado
de voz (1)
NenhumReunião
4Ligar sem recado
de voz (2)
NenhumReunião
7e-mail (2)Avaliação de
Maturidade
De ciente para
interessado – Solicitar
link
7Ligar sem recado
de voz (3)
NenhumReunião
10Ligar sem recado
de voz (4)
NenhumReunião
13E-mail (3)Melhores práticas
em ligações
aceitar interessado
em avaliar convite
para chamada
13Ligar com recado
de voz
NenhumRepetir email (3)
16E-mail (4)RompimentoEncaminhamento a
um colega

Passo 6: Tentativa para (Des) Qualificar Prospects

Assumindo que você conseguiu uma primeira reunião com o prospect, você deve trabalhar para determinar: Existe alinhamento entre a dor do cliente e o que podemos fazer? O alinhamento funciona nos dois sentidos, uma vez que não é apenas importante para o cliente em potencial ver valor, mas também é fundamental para o vendedor eliminar (desqualificar) clientes em potencial que provavelmente não comprarão ou que não perceberão valor depois que comprarem. Para conseguir isso, você deve aplicar os critérios operacionais e situacionais que você estabeleceu no Perfil de Conta Ideal (PIC da Etapa 2). Para recapitular:

  • Frustado com processo inconsistente de prospecção de vendas
  • Incapaz de gerar oportunidades qualificadas de vendas de maneira consistente e previsível
  • Não sei quais métricas mensurar, quando medir e como mensurar
  • Transição da liderança de vendas
  • Separação de funções de vendas; nenhum processo de desenvolvimento de negócios em vigor
  • Novo mercado, novo produto ou nova vertical para implantar no canal de divulgação

Com o alinhamento concluído, você pode progredir na qualificação de oportunidades mais tradicional. A estrutura de prospecção previsível depende de um novo sequenciamento do BANT na seguinte ordem: Necessidade, Tempo, Autoridade e Orçamento. No mínimo, você planeja pedir ao prospect o seguinte:

  • Necessidade: Quais são seus principais objetivos de desempenho? Como você classifica cada um em termos de importância?
  • Tempo: Onde a melhoria da produtividade de vendas está classificada em suas prioridades gerais?
  • Autoridade: Além de você, quem mais em sua organização é responsável por melhorar a produtividade das vendas?
  • Orçamento: Como é determinado o financiamento para um projeto como este?

Passo 7: Bloqueie o tempo de prospecção.

Este livro contém muitas estruturas para uma prospecção bem-sucedida. Mas todos elas falharão, a menos que você defina e siga os blocos de calendário diários dedicados à prospecção. Para representantes de desenvolvimento de vendas (SDR) em período integral, recomendamos quatro slots de 90 minutos. A Tabela abaixo fornece um calendário diário recomendado para um representante de desenvolvimento de vendas em tempo integral com uma meta diária de cinco a seis horas de tempo de prospecção ininterrupta.

08:00-08:30estabeleça 3 metas, e analise o plano para o dia
08:30-09:30Lidar com respostas de email.
Atualizar CRM
09:30-10:00Tempo pessoal (15 minutos)
Planejar a primeira chamada
10:00-12:00Prospecção por telefone com o objetivo de marcar pelo menos
1 reunião (sem interrupções)
12:00-13:00Almoço e hora pessoal
13:00-14:00Chamadas de qualificação (ou prospecção por telefone adicional)
14:00-15:00e-mail e prospecção social (sem interrupções)
15:00-15:30Tempo pessoal. Planeje a segunda sessão de chamada.
15:30-17:30Prospecção por telefone com o objetivo de marcar pelo menos
1 reunião (não permita interrupções)
17:30-18:00Lidar com respostas de email
Prepare o plano para o dia seguinte

São esses os 7 passos para estruturar um processo de prospecção previsível na sua empresa, segundo o livro Predictable Prospecting. Se você achou útil esse resumo, acredito que você vai amar o livro completo. Recomendo que você pare tudo e compre o seu agora mesmo:

Agora, se você precisa de ajuda para criar a sua máquina de vendas e ir além da prospecção, entre em contato comigo agora mesmo. Vamos conversar sobre suas metas de crescimento e ver se existe alinhamento entre o que você está buscando e o que podemos fazer por sua empresa.