Se você nunca ouviu falar em Inbound Marketing, ou ainda tem mais dúvidas do que certezas a respeito do assunto, é a hora de entender de uma vez por todas essa estratégia de marketing que tem se mostrado uma das mais revolucionárias das últimas décadas.

A verdade é que o inbound remete a mudanças paradigmáticas e multidisciplinares, que estão relacionadas com fatores de mercado, mas também com questões tecnológicas, culturais e até mesmo psicológicas das últimas décadas.

Adiante, entenderemos um pouco mais sobre esses conceitos, de modo a tornar este post bastante prático e eficiente, como um verdadeiro manual para que você adote o Inbound Marketing em seu próprio negócio.

Os principais tópicos abordados serão:

  • Qual o papel do outbound marketing;
  • A verdadeira essência do inbound marketing;
  • O que é storytelling e como usar essa tática;
  • O papel dos blogs, vlogs e redes sociais;
  • O funil de vendas e a jornada de compra, etc.

Inbound Marketing vs. Outbound Marketing

O primeiro ponto importante aqui é a universalidade do Inbound Marketing: de fato, como ele diz respeito a tendências que se verificam em praticamente todos os países, também seu alcance é universal e pode ser aplicado a praticamente todos os segmentos.

Na maioria do tempo as pessoas o associam a ramos mais tecnológicos, que lidam com informática, telefonia e afins, ou mesmo com setores industriais relacionados a esse tipo de avanços, como o de automação de iluminação predial. No entanto, se bem entendido e aplicado de modo correto, ele pode trazer bons resultados até mesmo para o comércio e varejo em geral, conforme veremos adiante.

Inbound Marketing (em tradução livre: marketing de entrada) tem esse nome em oposição ao Outbound Marketing, que seria então o marketing de saída. Segundo Philip Kotler, um dos maiores nomes da história da publicidade, foi-se o tempo em que as empresas falavam de si mesmas e de seus produtos/serviços.

Hoje, a marca que só sabe fazer autopromoção excessiva está cometendo um grande erro, sobretudo se tiver um produto ligado às novas gerações, como é o caso dos setores de roupas descoladas, alimentação gourmet e até acessórios para mergulho ou esportes radicais.

Você pode estar se perguntando: mas como uma empresa vai lidar com o cliente se não for por meio de propagandas a respeito daquilo que é a proposta central do business? Bem, a resposta está na própria pergunta.

Segundo Philip Kotler, temos três elementos aí: a empresa, o produto/serviço, e o cliente. O que aconteceu nos últimos anos é que o foco se voltou totalmente para o cliente. Hoje, qualquer campanha ou mesmo peça publicitária deve focar nele, em uma linguagem que o torne protagonista e não apenas um número no balanço geral das corporações.

Essa é a essência do inbound marketing, tanto que uma de suas áreas é a do content marketing, que é a que mais aplicaremos neste post. Em tradução livre, trata-se do “marketing de conteúdo”, que é o esforço de gerar uma publicidade que não seja apelativa em termos comerciais, mas gere conteúdos de qualidade para atrair a atenção do cliente mais exigente.

Storytelling e o comércio de experiências

Se você parar para prestar atenção, vai perceber que as grandes Top of Mind, que são aquelas empresas que lideram seus mercados (como a maior marca de refrigerantes do mundo, ou de software, ou de roupas, ou de cerveja, etc.) têm lançando slogans cada vez mais ousadas em termos sociais.

Atualmente essas marcas costumam abraçar ideais sociais, ou pelo menos lançar campanhas com sentido cada vez mais rico, às vezes até “difícil” de ser compreendido se comparado às chamadas mais antigas. Não raro, utilizam-se de storytelling, que é algo como uma parábola ou recurso de contar uma história em vez de simplesmente sair “falando do produto”.

Tudo isso tem muito a ver com o inbound marketing. Hoje, se uma marca de tecnologia vai lançar uma calculadora, um smartphone ou algo mais específico como uma contadora de cédulas, o que ela faz é contar uma história e desenterrar o sentido do dinheiro utilizado entre nós, em cada país e de como ele é importante para a política dos homens, entre outros conceitos parecidos.

Esse modo de gerar um conteúdo de qualidade, de agregar valor e conhecimento ao seu produto, e portanto ao seu cliente ou público-alvo, é o principal modo como você pode adotar o Inbound Marketing no seu próprio negócio.

Outro modo de dizer isso é o seguinte: nos dias atuais, as empresas vendem experiências completas e não apenas produtos ou serviços com caráter unicamente comercial. Trata-se, realmente, de um modo mais cultural e, até mesmo, intelectual de fazer as coisas.

Então, você pode estar se perguntando: mas isso tem limites, não é mesmo? Quer dizer, como pode uma empresa trabalhar com algo como restauração de piso de madeira e fazer isso de modo tão diferenciado?

É bem simples: a restauração do piso de uma casa tem relação somente com um serviço de limpeza e higienização ou tem a ver com deixar o lar mais aconchegante e mais apropriado para conviver com os parentes e receber os amigos mais queridos?

Esta última ótica é, precisamente, a do inbound marketing.

Como gerar conteúdo em qualquer circunstância?

O que as grandes marcas perceberam é que, atualmente, as pessoas procuram os motivos mais profundos para fazerem o que fazem. Na publicidade se fala muito em semiótica, que é justamente o modo como as palavras ganham sentido entre os homens.

As dicas citadas acima são sobre isso: como dar sentido ao seu produto/serviço. Afinal, como vimos, uma simples limpeza residencial pode remeter a uma série de valores e experiências que vão muito além de um simples varrer o chão.

Então, se você pretende que sua marca cresça e se mantenha no mercado pelos próximos anos, essa é a dica essencial: encontre as razões de ser do seu serviço ou produto. Ao contrário do que pode parecer, há modos mais práticos de fazer isso do que por meio de storytelling e campanhas publicitárias cheias de conceitos complicados.

Em outras palavras, você não precisa necessariamente saber quem foi Philip Kotler, o que você precisa é entender bastante a respeito do seu próprio segmento. Somente assim você conseguirá gerar valor real para o seu cliente.

Hoje um dos modos mais populares de fazer o inbound marketing é por meio do marketing digital, especialmente mediante blogs, vlogs e redes sociais. Nesses canais, você pode escrever artigos, posts ou scripts (roteiros de vídeos) dando mostras de como você entende do seu produto/serviço e conquistar a confiança dos visitantes, antes mesmo de eles pensarem em se tornar seus clientes.

Certamente, se você é o zelador ou responsável de um condomínio e precisa de serviços voltados para a parte elétrica de um edifício, ao pesquisar sobre esse nicho na internet, você ficará cansado de tanto ler sites institucionais dizendo coisas como “Estamos entre as melhores empresas de instalações elétricas prediais da região”, não é mesmo?

Agora, imagine se você entra em um site e descobre que ele tem um blog, com atualizações quinzenais, semanais ou mesmo diários, nas quais ele trata de vários assuntos pertinentes a esse universo imenso que é o da manutenção predial e das instalações elétricas de uma edificação moderna.

Aos poucos você irá “consumir” aquele conteúdo e se convencer de que aquela empresa realmente entende do que está falando e, portanto, deve entender igualmente do que está fazendo.

Isso é gerar conteúdo de qualidade. Você também deve fazer o mesmo, pois esse é o verdadeiro caminho para adotar o inbound marketing em seu próprio negócio.

Dominando o funil de vendas a seu favor

Uma das palavras-chave do inbound marketing é esta: funil de vendas, ou jornada da compra, que são dois conceitos diferentes para tratar do mesmo fenômeno, que é o de que as pessoas não se dividem entre “desconhecidas totais” e, de repente, “clientes”.

Uma das maiores descobertas das últimas décadas foi justamente essa, a de que existem etapas de descoberta e de aprendizado que antecedem as intenções de consumo, seja de um produto considerado como não sendo indispensável, seja de um serviço de igual teor.

De fato, com os avanços tecnológicos e econômicos dos últimos anos, a quantidade de serviços e produtos que surgiram é imensa, muitos dos quais ou não existiam até pouco tempo atrás, ou eram “resolvidos” pelas próprias pessoas, sem a necessidade de contratar alguém.

Um exemplo é o de uma empresa de reforma comercial. Certamente, manter a fachada e as instalações do seu comércio em dia, com forte apelo estético e valorização do espaço comercial é algo imprescindível, mas você sabia que existem empresas especializadas nisso? Pois é, com elas você evita a dor de cabeça de contratar pedreiros um a um, e ter de administrar tudo sozinho, correndo o risco de perder tempo e foco no seu próprio negócio.

Nesta área, outro exemplo é o controle de acesso digital e demais tecnologias em torno da administração do fluxo de convidados e da segurança do local.

Em todos esses casos, o fato é que o inbound marketing é a melhor estratégia para você tirar o seu consumidor do estado de ignorância a respeito da própria existência do serviço, e fazê-lo avançar pelo funil, passando pela intenção de compra até se tornar um decisor e entrar em contato para entender mais sobre seus serviços.

Portanto, seja por meio de storytellings, de blogs, de vídeos ou de redes sociais, o importante é entender os conceitos essenciais descritos acima, e com certeza você estará se colocando na frente da concorrência, e garantindo o futuro do seu negócio.