Entenda o que você ganha ao adotar Sales Enablement. Caso você ainda tenha dúvidas sobre o que é Sales Enablement, recomento que você leia este artigo: O que é Sales Enablement e por que o sucesso do seu negócio depende disso? 

É treinamento? Criação de conteúdo? Coach? Uma nova série de ferramentas de vendas? A ativação de vendas (Sales Enablement) é uma multitarefa como você. Há um tempo que refina e eleva o processo de vendas, e a evolução da ativação de vendas (Sales Enablement) está em andamento.

A ativação de vendas (Sales Enablement) é a tecnologia, os processos e o conteúdo que capacitam as equipes de vendas a vender com eficiência a uma velocidade maior.

Mas, à medida que Sales Enablement cresce e muda, uma coisa permanece consistente: as equipes de vendas precisam evoluir rapidamente. É crucial para o crescimento, desenvolvimento e sustentabilidade do seu negócio. Sales Enablement é a resposta adaptativa às rápidas mudanças na maneira como os clientes compram no século XXI. O ciclo de vendas foi completamente revisado. Você deve equipar sua equipe com as ferramentas certas para prosperar dentro da nova estrutura.

Aqui está uma breve descrição de apenas algumas das inúmeras maneiras pelas quais Sales Enablement beneficiará seus negócios.

Usa ferramentas para necessidades específicas

A ativação de vendas (Sales Enablement) pode ajudar as empresas a serem mais estratégicas sobre quais ferramentas são relevantes para seus objetivos específicos. Fazer avaliações e projetar soluções é fácil quando as equipes de vendas têm acesso a dados mensuráveis.

Cria uma cultura de aprendizado

Sales Enablement prioriza o crescimento e o desenvolvimento de sua equipe de vendas. Ao promover uma cultura de aprendizado constante e treinamento simplificado, os representantes se sentem capacitados e prontos para vender no novo ambiente de vendas atual.

Personaliza o Desenvolvimento

Uma cultura de aprendizado não é igual a um treinamento de vendas genérico e único. Sales Enablement permite um treinamento mais sofisticado, personalizado e altamente adaptado, graças à análise de dados.

Comunica o Valor

Por meio da geração criteriosa de conteúdo e do uso estratégico das mídias sociais, os representantes de vendas podem se tornar líderes em seus setores e comunicar efetivamente seu valor aos clientes.

Conecta Vendas e Marketing

Os dias de vendas e marketing operando em silos separados terminaram. Para que sua empresa prospere no século 21, esses dois departamentos-chave devem funcionar em sincronicidade. Os princípios e ferramentas de Sales Enablement estão facilitando esse processo.

“Os dias de vendas e marketing operando em silos separados terminaram.”

Aumenta a eficiência

As ferramentas de Sales Enablement melhoram a maneira como as equipes de vendas operam. Os representantes podem fazer melhor uso de seu tempo e priorizar o envolvimento do cliente em vez de perder tempo em atividades administrativas demoradas e procurar informações desorganizadas em vários locais diferentes.

Ainda não está convencido?

Estatísticas de Sales Enablement que você não pode ignorar

Como a ativação de vendas tem tudo a ver com o uso de dados concretos para medir o sucesso, é natural que você precise avaliar algumas estatísticas convincentes para ser completamente vendida. Estamos aqui para entregar as mercadorias. Continue lendo para descobrir as estatísticas atuais de ativação de vendas que simplesmente não podem ser ignoradas.

1. As empresas que participam da nutrição estratégica de leads geram 50% mais leads qualificados (Fonte: Smart Insights )

A nutrição de leads pode ser uma forma de arte . Você deve responder aos leads de maneira organizada e oportuna. No entanto, se você abordar no momento errado ou fornecer informações irrelevantes, poderá muito bem perder um lead para sempre. Seus representantes estão ocupados e, sem um sistema adequado, alguns leads podem ser desperdiçados.

A geração de leads começa com a geração de conteúdo relevante e de alto valor, como o envolvimento de postagens em blogs, white papers, e-books, estudos de caso, infográficos e muito mais. Depois que o interesse é despertado e a confiança da marca é construída, seus representantes podem usar estrategicamente o CRM para organizar e direcionar leads de maneira mais inteligente.

2. O que torna o conteúdo eficaz é relevância

O que exatamente constitui “conteúdo de alto valor”? É um conteúdo que agrega valor, enriquece vidas e estabelece seus negócios como um líder de pensamento. Em outras palavras, é um conteúdo relevante para o que seus compradores desejam e precisam.

Por exemplo, você não deseja desperdiçar recursos preciosos continuando no blog sobre tópicos que não estão gerando ressonância ou conversão de leads. Também é importante lembrar que certas batidas ficam obsoletas eventualmente. Sua empresa precisa de versatilidade, variedade e de olho nas tendências atuais do setor para gerar consistentemente conteúdo de primeira linha. Infelizmente, sem Sales Enablement, muitas empresas estão operando no vácuo – elas não sabem o que está funcionando e o que não está.

Com Sales Enablement você pode acompanhar quais ofertas de conteúdo têm alto desempenho e quais tópicos perderam a relevância e ajustar a criação do conteúdo de acordo.

3. Quase 70% dos compradores aumentaram a quantidade de conteúdo que usam para pesquisar compras (Fonte: Relatório DemandGen )

As técnicas antigas de venda não são mais eficazes porque os clientes estão comprando de novas maneiras . Nos velhos tempos de ligações frias, folhetos e outros métodos antigos vendas, os clientes dependiam muito dos representantes de vendas diretamente para obter as informações necessárias. Não mais.

Hoje, os clientes tem o poder nas mãos.  Antes mesmo de falar com um vendedor, os potenciais compradores provavelmente fizeram suas próprias pesquisas visitando o site da sua empresa, lendo resenhas, consultando mídias sociais e lendo blogs.

Faz sentido que esses clientes bem informados estejam devorando quase 70% mais conteúdo do que costumavam antes mesmo de falar com um representante de vendas. Sua empresa precisa criar uma variedade de blogs informativos e valiosos, white papers, estudos de caso e muito mais para acompanhar.

4. O orçamento médio de Sales Enablement dobrou entre 2012 e 2014 para US $ 2,4 milhões 

Alguns líderes empresariais obstinadamente aderem à idéia de que a orçamento médio de Sales Enablement é uma nova moda ou palavra da moda – essa mentalidade é como eles racionalizam sua relutância em se adaptar. Além disso, as empresas menores que desejam melhorar o desempenho das vendas ainda frequentemente não fazem orçamento para a orçamento médio de Sales Enablement, o que é problemático.

No entanto, considere esta estatística: as organizações estavam dobrando seus orçamentos de ativação de vendas entre 2012 e 2014 – isso foi há quatro ou cinco anos!

Dado o ritmo do setor de vendas e a frequência das inovações tecnológicas no século XXI, os setores podem sofrer mudanças monumentais em um único ano. O fato de seus concorrentes potencialmente terem aumentado seus esforços de orçamento médio de Sales Enablement anos atrás significa que você precisa investir no seu futuro antes que seja tarde demais.

5. Empresas com ferramentas de Sales Enablement apresentam uma taxa de crescimento de receita de 13%

Uma das grandes vantagens do Sales Enablement é o alto ROI. As empresas que investem em Sales Enablement têm uma vantagem comprovada contra a concorrência. As empresas que usam ferramentas de Sales Enablement apresentam uma taxa de crescimento de receita de 13% – três vezes maior do que as empresas que não aderiram.

Sales Enablement não deixa nada para adivinhação, especialmente resultados.

6. Os funcionários gastam 11% do tempo buscando informações nos sistemas empresariais (Fonte: HubSpot )

Tempo é dinheiro e, idealmente, a Sales Enablement deve poupar seus negócios em ambos. Melhorar o processo de vendas significa garantir que seus representantes de vendas passem seu tempo fazendo coisas mais produtivas do que procurando as informações necessárias para realizar seu trabalho com eficiência.

As ferramentas de Sales Enablement que podem ser perfeitamente integradas ao CRM (software de gerenciamento de relacionamento com o cliente) que sua equipe já usa podem fazer uma enorme diferença.

Ter acesso rápido a dados importantes deve ser uma prioridade para empresas que buscam maximizar a produtividade.

7. Processos de vendas ineficazes podem custar às empresas milhões de dólares em receita perdida a cada ano (Fonte: Adobe )

Quão prejudiciais podem ser as ineficiências para os seus negócios? É uma pergunta que vale um milhão de dólares. A desorganização, a falta de avanços tecnológicos e o não rastreamento da análise de dados podem levar a alguns processos de vendas seriamente complicados. E processos de vendas ineficazes são caros.

Um erro comum é seguir um processo de vendas muito focado na equipe de vendas, não no cliente.

Outra é usar métodos de treinamento genéricos obsoletos e esquecíveis, e esses erros podem custar caro aos seus negócios.

8. Os vendedores que recebem apenas 3 horas de treinamento por mês excedem suas metas em 7%, aumentando a receita em 25% e aumentando a taxa média de fechamento em 70% (Fonte: Business2Community )

Promover um ambiente de aprendizado constante dentro do seu departamento de vendas pode influenciar positivamente todos os aspectos do seu negócio. Longe vão os dias de treinamento como um evento isolado único. Por um lado, o setor está crescendo e mudando rápido demais para que isso seja eficaz. Segundo, não é uma maneira sustentável de seus representantes de vendas se desenvolverem e prosperarem.

Sales Enablement torna mais fácil do que nunca capacitar seus vendedores para que possuam suas trajetórias de aprendizado. Personalizar o treinamento, manter um diálogo contínuo sobre desenvolvimento e fornecer fácil acesso às ferramentas de aprendizado on-line contribuem para o sucesso de seus representantes.

Mesmo investindo apenas três horas de treinamento por mês pode fazer muita diferença. Se você espera que seus vendedores façam conexões significativas com os clientes, não esqueça de fazer conexões significativas com eles também.

Espero que você tenha gostado deste conteúdo, e esteja considerando levar a sua estratégia comercial para um próximo nível. Entenda como podemos ajudar a sua empresa nessa missão acessando a nossa página sobre Sales Services que você precisa implementar em seu negócio.

No próximo artigo, vamos falar sobre quais ferramentas de Sales Enablement você deve investir. Assine nosso blog para ser notificado quando novos artigos forem publicados.

Aproveite que você está estudando formas de aumentar a eficiência do seu time de vendas.

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