Muito se fala na criação de uma máquina de vendas onde é possível potencializar o crescimento das empresas e o aumento da receita de forma previsível e escalável. No entanto, pouco se fala na transformação comercial necessária para estruturá-la.
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Sim, para montar e executar uma máquina de vendas, as empresas B2B precisam de uma verdadeira transformação comercial. Elas precisam superar velhas práticas e estar dispostas a incorporar tecnologias e métodos inovadores.
Sobre isso queremos ajudá-lo a refletir ao longo desta leitura.
Continue lendo para ver como é possível transformar a estratégia comercial de uma empresa que atua no mercado B2B!
Transformação comercial: O que é isso?
Antes de estruturar o processo de prospecção e qualificação de lead, seguindo um fluxo previsível e frequente de oportunidades, as empresas B2B precisam transformar seu comercial.
Isso começa pela efetiva integração das diferentes áreas envolvidas no fluxo de negócios. Do marketing ao serviço de atendimento ao cliente, passando por controladoria até o time de vendas.
A incorporação de tecnologias que automatizam processos e liberam as pessoas para agir de maneira mais analítica, menos operacional, também é uma necessidade.
E um ponto pouco refletido pelas organizações: o mindset. Isso mesmo, todos os profissionais envolvidos precisam mudar sua mentalidade. A maneira como agiam tradicionalmente deve abrir caminho para atividades e métodos mais modernos, incorporando ferramentas como CRM, Business Intelligence, entre outras.
Também o uso da internet é fundamental. Seja a montagem de um e-commerce ou simplesmente atuando com o apoio do marketing para atrair leads e conduzi-los pela jornada de compra, com abordagens como o Inbound Sales e o Marketing de Conteúdo.
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Com a transformação comercial em curso, as empresas conseguem montar sua máquina de vendas. Assim, podem obter as seguintes vantagens:
- aumento da receita;
- previsibilidade;
- otimização das taxas de conversão;
- melhor controle de custos;
- escala das vendas;
- aquisição de clientes mais rentáveis.
Transformação Comercial: como fazer
De uma maneira bem prática, confira o que deve ser feito para a efetiva transformação comercial das empresas B2B.
Integre ao máximo
Como já adiantamos, marketing e comercial precisam resolver suas diferenças e se unir nesse esforço.
Isso significa que todo o processo de vendas deve estar estruturado a partir dessa união. Planejamento, treinamento das equipes, definição clara de papéis e atividades, ações, discursos de comunicação, métricas de monitoramento… Tudo isso tem que estar pensado de maneira integrada.
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Afine o fluxo de trabalho
Todos sabemos que os profissionais de vendas não podem ser engessados em processos muito mecânicos e repetitivos. Afinal, eles trabalham com pessoas, precisam de liberdade para agir com cada prospect, cada cliente de uma maneira mais personalizável possível.
Isso não pode significar que não há regras a serem seguidas. O fluxo de trabalho de vendas e marketing deve estar bem direcionado, sempre equilibrando liberdade de criação e processos.
Adote tecnologias inovadoras
É imprescindível equipar tanto marketing quanto vendas com ferramentas tecnológicas que automatizem processos.
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É recomendado que as soluções de CRM, Business Intelligence, Business Analytics etc. seja móveis, proporcionem facilidade de trabalho para além das quatro paredes do escritório.
Treine seu time
Apenas determinar que marketing e vendas vão trabalhar de forma mais conjunta, e proporcionar ferramentas não é suficiente. As pessoas devem ser treinadas para essa nova mentalidade.
O ideal é que os líderes do comercial e do marketing se unam para traçar uma estratégia de capacitação das equipes. Em muitos casos é preciso oferecer cursos, conversas com consultores especializados etc.
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Aproveite melhor o marketing digital
A internet é hoje o canal mais efetivo para o alcance do público-alvo.
Uma boa estratégia de marketing digital também é parte da transformação comercial, pois ela posiciona a marca, alcança as pessoas certas na hora certa, capta mais leads, conduz esses leads ao fundo do funil e encurta o tempo da decisão de compra.
Defina um pipeline de vendas
Com essas mudanças na operação comercial, será preciso pensar em um outro pipeline de vendas (funil).
O percurso que um lead percorre desde o primeiro contato até a decisão de compras deve ser bem desenhado, sempre considerando os canais e pontos de contato, e as ações que devem ser tomadas em cada fase.
Estabeleça métricas
Também os indicadores para medição dos resultados devem ser revistos durante o processo de transformação comercial. Ao incorporar novos processos e ferramentas, é preciso determinar o que será mensurado e em que periodicidade.
Lembre-se que as métricas devem ser específicas, mensuráveis, alcançáveis e relevantes. Aumentar vendas não é uma métrica — o melhor é determinar um percentual de escala de vendas em um determinado período; de preferência apontando quais produtos e/ou serviços precisam ser escalados.
Torne a gestão mais orientada a dados
Por fim, não existe transformação comercial sem uma gestão orientada a dados. Isso quer dizer que os times de marketing e vendas têm tecnologia suficiente para amparar suas ações e decisões em informações coletadas e analisadas em tempo real.
Dessa maneira, é possível analisar, por exemplo, o desempenho de um determinado produto ou serviço em uma campanha. Também os comportamentos dos consumidores podem ser identificados analisando os dados coletadas pelas ferramentas de marketing, e assim por diante.
Transformação Comercial: como a Marketeria pode ajudar
Agora, nós sabemos que quando se trata de transformação comercial, nem sempre é possível fazer apenas com recursos internos. Isso porque é bastante difícil para o time da própria empresa olhar com distanciamento para suas práticas. O melhor é buscar ajuda externa.
Aqui na Marketeria, nós temos ajudado empresas de diversos setores a passar pela transformação comercial e a estruturar máquinas de vendas que tornam seus resultados previsíveis e escaláveis.
Atuamos com consultoria e serviços de marketing digital, aplicando técnicas como Inbound Sales e Marketing de Conteúdo. Também fornecemos cursos focados na integração de marketing e vendas.
No que diz respeito à construção da máquina de vendas, ajudamos nosso cliente seguindo a seguinte metodologia:
Planejamento
- definição e comunicação da estratégia;
- definição do perfil de cliente ideal;
- estabelecimento do pipeline de vendas.
Planos de ação e táticas
- estruturação de cada etapa do processo comercial;
- estruturação do processo de prospecção de leads;
- estruture o processo de Qualificação de Leads;
- qualificação de leads pelo Marketing
- estabelecimento do fluxo de cadência no processo comercial;
- qualificação de leads pelo time de pré-vendas
- dica valiosa para o primeiro contato da equipe de pré-vendas com um prospect: Rapport
- técnicas de abordagem pelo representante de vendas – Inside Sales ou Field Sales;
- aplicação do método de SPIN Selling para aumentar as taxas de vendas.
Aproveite que você está estudando formas de aumentar as suas vendas e reserve um horário para conversar com o especialista. Com base na sua realidade, objetivos de crescimento, desafios, vamos te apresentar um plano de ação para ajudar a sua empresa gerar mais oportunidades, reduzir o ciclo de vendas e aumentar as taxas de conversão.
