Como ter previsibiliade no volume e qualidade de leads

Entenda melhor: Com vendedores contratados e treinados, chega a hora da ação e para isso eles precisam de leads.

E o desafio é garantir que os vendedores tenham um fluxo previsível de leads chegando para que eles possam trabalhar.

O consumidor digital já está online pesquisando soluções para resolver seus problemas na internet.

Por isso, é crucial que a empresa faça marketing neste canal e oferte soluções para os clientes que estão buscando resolver estes problema e isso é algo que depende da produção de conteúdo.

O ideal é contratar um jornalista ou alguém com experiência na área.

A pessoa não precisa necessariamente saber tudo sobre sua empresa ou área de atuação. Ela precisa saber conversar com o seu time, seus executivos e transformar este conhecimento em conteúdo para o consumidor final.

A ideia é que ele entreviste estas pessoas e, a partir disso, ela crie 1 ebook gratuito, 1 landing page, 4 posts de blog e posts para redes sociais.

O conteúdo do blog e das redes sociais levam as pessoas a baixarem o ebook gratuito e nesse processo a empresa é capaz de coletar informações de pessoas que realmente tem o problema que você busca. Leads!

Outro ponto importante é alinhar os times de marketing e vendas.

Para evitar que o time de vendas reclame de qualidade de leads, volume e critérios abstratos é preciso um alinhamento maior.

Crie junto com o time de marketing um SLA (acordo de serviço) para que não tenha abstração ao avaliar a performance entre os times.

Com isso, cada lead gerado pelo marketing passa a ter um valor monetário baseado na taxa de conversão daquele lead.

Com o SLA de marketing, marketing e vendas passam a saber que, por exemplo, se eles derem 100 leads que baixaram um ebook para um profissional de vendas, ele consegue se conectar com 30 deles, faz 15 demonstrações e fecha 5 contratos de U$1000, ficando claro que cada lead que o marketing entrega vale U$50 em receitas.

É claro que tipos de leads diferentes tem taxas de conversão diferentes, um usuário que baixa um ebook tem menos chances de comprar do que um que solicita um teste do produto.

Para entender cada tipo de lead, a Hubspot criou uma matriz de educação sobre leads e a partir dela, ficou claro entender o valor de cada lead e qual a taxa de conversão esperada para ela.

Ainda assim, é possível modelar com clareza quanto vale cada lead e qual o valor monetário em leads o marketing precisa entregar para que o time de vendas bata sua meta.

Além de ter o marketing dentro de um SLA, é preciso que o time de vendas também siga um procedimento padrão previsível.

Uma vez que o lead é recebido, quantas tentativas de contato são necessárias serem feitas até que ele feche ou seja descartado?

Para isso, novamente Mark recorreu a análises estatísticas e definiu com clareza quantas tentativas precisavam ser realizadas para cada tipo de lead.

Ao final, ele chegou a conclusão que para pequenas empresas, o número ideal era 5, para médias, eram necessárias 8 e para grandes empresas eram necessárias 12 tentativas.

Com isso feito, tudo foi automatizado no CRM e as pessoas passaram a seguir este novo modelo, fazendo com que as valiosas leads geradas pelo marketing estivessem sendo tratadas com a atenção merecida. A partir daí, esse SLA entre ambos os times é acompanhado diariamente e os resultados ficam visíveis para todos.

Então, se você está comprometido em ter previsibilidade no seu resultado de vendas, coloque estas ações em prática na sua empresa, e boa sorte!

Agora, se você precisa de ajuda conte com a Marketeria.

Temos o conhecimento e os recursos necessários para te ajudar.

Imagine seus vendedores recebendo de forma previsível leads, e reuniões de vendas com clientes qualificados todos os meses.

Para isso, vamos definir o alvo de cliente ideal da sua empresa, preparar as armas com conteúdos e scripts de abordagem,  e ir pro ataque com emails e telefonemas, se necessário.

Ficou interessado? Vamos conversar!

Reserve um horário comigo:

Ou confira o treinamento de vendas que vai te ajudar a vender mais