Entre no setor de marketing ou vendas de qualquer escritório moderno e é provável que você veja um funil, ouça as pessoas falando sobre um funil ou seja solicitado a desenhar um funil.

Durante anos, as empresas estruturaram suas estratégias de negócios em torno do funil – e funcionou.

Recentemente, porém, o funil começou a falhar com profissionais de marketing, vendedores e líderes de negócios.

Hoje, as referências de clientes e a propaganda boca a boca se tornaram a maior influência no processo de compra, o que significa que o funil tem uma falha importante: vê os clientes como uma reflexão tardia, não uma força motriz.

Veja bem, os funis produzem clientes, mas não consideram como esses clientes podem ajudá-lo a crescer. É aí que o flywheel entra em ação.

Estratégias para vendas, geração de leads e suporte ao cliente

O que é flywheel

Ao contrário do funil, o flywheel é notável ao armazenar e liberar energia – e isso é muito importante quando se pensa em sua estratégia de negócios. Inventado por James Watt, o flywheel é simplesmente uma roda incrivelmente eficiente em termos de energia. A quantidade de energia que armazena depende da rapidez com que gira, da quantidade de atrito que encontra e do tamanho. Pense nisso como as rodas de um trem ou de um carro.

Essa energia é especialmente útil quando se pensa em como os clientes podem ajudar sua empresa a crescer.

Pense nisso: o que acontece com os clientes no funil? Eles são o resultado – nada mais, nada menos. Toda a energia que você gasta na aquisição desse cliente é desperdiçada, deixando você na estaca zero.

Com o flywheel, você usa o ímpeto de seus clientes satisfeitos para direcionar referências e repetir as vendas. Basicamente, sua empresa continua girando.

Isso não é uma jogada de marketing. Não estamos discutindo jargões. E definitivamente não estamos redefinindo o mesmo processo.

Quando você pensa no seu negócio como um flywheel em vez de um funil, toma decisões diferentes e ajusta sua estratégia. Para mostrar o que queremos dizer, primeiro vamos explicar como o flywheel funciona.

evolução do funil para o flywheel
evolução do funil para o flywheel

A principal diferença é que na visão do funil o cliente está no fim do processo e na visão do flywheel o cliente está no centro de tudo.

Como funciona o flywheel

Como mencionamos acima, a quantidade de energia ou momento que o flywheel contém depende de três coisas:

  1. Quão rápido você gira
  2. Quanta fricção existe
  3. Quão grande é

As empresas mais bem-sucedidas ajustarão suas estratégias de negócios para abordar as três. A velocidade do seu flywheel aumenta quando você adiciona força a áreas com maior impacto, como a equipe de atendimento ao cliente. Ao se concentrar em como você pode fazer com que seus clientes tenham sucesso, é mais provável que eles transmitam o sucesso a clientes em potencial.

Lembre-se de que todos os negócios são diferentes e a maneira como você projeta o flywheel depende do seu modelo de negócios. Descubra as equipes e áreas da sua empresa que têm o maior impacto no crescimento. Personalize seu flywheel, aproveitando essas informações e aplicando força a essas áreas.

Como você aplica força ao flywheel, também precisa garantir que nada se oponha a isso – o que significa eliminar o atrito de sua estratégia de negócios. Você pode reduzir o atrito observando como suas equipes estão estruturadas, por que os clientes estão agitados e onde os clientes em potencial ficam presos na jornada do comprador. Todas as suas equipes estão alinhadas ou estão operando em silos? Seu preço é simples ou está cheio de taxas confusas? Você permite que os clientes em potencial se conectem a você como, quando e onde eles querem ou são forçados a seguir seu processo rigoroso?

Quanto mais você aumentar a velocidade e diminuir o atrito, mais criará promotores para o seu negócio. E todos esses promotores contribuem para um grande flywheel.

A metodologia Inbound e o flywheel

Você pode estar se perguntando como a metodologia de entrada se encaixa em tudo isso. A HubSpot, acredita tão fortemente nessa mudança que realinhou toda a empresa ao redor do flywheel. Até redesenharam a metodologia de inbound para ensinar a usar o modelo do flywheel para expandir seus negócios.

É por isso que a nova metodologia inbound é um círculo. Ele se concentra em como criar um flywheel que atraia, envolva e encanta – criando um negócio de inbound que coloca os clientes em primeiro lugar. Usando a metodologia de inbound, você alinha todas as suas equipes para que elas possam atrair, se envolver e se deliciar. Você faz isso aplicando mais força e reduzindo o atrito no flywheel e proporcionando uma experiência incrível durante toda a jornada do cliente.

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As empresas que optam por usar o modelo do flywheel em vez do funil típico têm uma enorme vantagem porque não são as únicas a ajudar seus negócios a crescer – seus clientes também estão ajudando a crescer.

estratégia para vendas

Essa é uma maneira muito mais eficiente de atrair novos clientes e manter os existentes.

O flywheel também ajuda a eliminar o atrito e reduzir as transferências desajeitadas entre as equipes. No modelo de funil, os clientes geralmente são embaralhados de marketing para vendas e atendimento ao cliente. Isso pode levar a uma experiência bastante desagradável para o cliente. Mas com o modelo do flywheel, o ônus está em todas as equipes de toda a empresa para atrair, envolver e encantar clientes. Quando todas as suas equipes estão alinhadas com a metodologia de inbound, você pode fornecer uma experiência mais holística e agradável para quem interage com seus negócios.

Clientes

As empresas crescem quando os clientes obtêm sucesso. É simples assim. Se todas as equipes não estiverem alinhadas e trabalhando para minimizar o atrito para seus clientes, a empresa inteira perderá impulso.

Atrair

Conquiste a atenção das pessoas não force. Atraia visitantes com conteúdo útil e elimine barreiras à medida que tentam aprender sobre sua empresa.

Engajar

Relacionamentos abertos, não basta fechar negócios. Permita que os compradores se envolvam com você na linha do tempo e nos canais preferidos. Vincule os incentivos de vendas ao sucesso do cliente e não apenas à taxa de fechamento.

Encantar

Amarre seu sucesso aos seus clientes. Troque os recursos para serem distribuídos de maneira mais eficaz em toda a experiência do cliente.

Por que você deve se importar com o Flywheel

O modelo do flywheel é uma maneira mais abrangente e unificada de representar as forças que afetam o crescimento da sua empresa.

As ações tomadas por cada equipe da sua empresa impactam-se mutuamente. Suas informações de marketing afetam a rapidez com que os clientes em potencial se movem no seu processo de vendas. Seu movimento de vendas afeta a probabilidade de possíveis clientes se tornarem clientes felizes e bem-sucedidos. E, é claro, suas atividades de suporte e serviço afetam se seus clientes se tornam promotores – pessoas que recomendam você a seus colegas – ou avisam suas redes para ficarem longe.

Hoje, 57% dos processos de compra B2B são concluídos antes que os compradores cheguem aos fornecedores. E os compradores não estão olhando para os materiais de marketing da sua empresa para tomar essa decisão: sites de revisão de terceiros, recomendações ponto a ponto e boca a boca desempenham um papel maior nas decisões de compra do que nunca. Ao mesmo tempo, a confiança geral nas empresas está despencando: 81% dos compradores confiam mais nas recomendações de suas famílias e amigos do que nos conselhos comerciais das empresas e 55% relatam confiar nas empresas que compram menos do que costumavam.

Conversas acontecem em mais lugares, entre mais pessoas,do que nunca. O funil era uma boa representação de como os compradores costumavam aprender sobre produtos – eles encontravam (ou recebiam) materiais de marketing, precisavam falar com os vendedores para descobrir mais informações e depois se tornaram clientes.

Mas não é assim que as pessoas tomam decisões hoje. Eles pedem conselhos às suas redes, pesquisam menções da sua empresa nas mídias sociais e você pode apostar que estão lendo sites de avaliação de terceiros.

O funil tradicional não explica nenhum desses fatores. E, por serem lineares, os funis não revelam o momento que você constrói por meio de uma ótima experiência com o produto e com o cliente, nem a dificuldade que você experimenta quando seus processos começam a desacelerar o crescimento.

O flywheel é o modelo mental que reúne essas forças. Remover o atrito de seus processos internos significa que você pode girar o flywheel – e crescer – mais rápido. E o mais importante, quando combinado com a metodologia de entrada, o flywheel revela a importância da experiência do cliente. O estágio de “deleite” impulsiona o estágio de “atração” da metodologia de entrada, porque, é claro, como você trata seus clientes afeta o que os clientes em potencial ouvem sobre você.

Simplificando, o flywheel é uma visão mais abrangente de onde sua empresa está crescendo mais rapidamente e revela suas maiores áreas de oportunidade.

O flywheel e a HubSpot

A jornada de funil flywheel não aconteceu na HubSpot da noite para o dia – na verdade, levou anos e o trabalho ainda não está concluído. Veja como Jon Dick, vice-presidente de marketing da HubSpot, explica como estão adaptando os negócios para ser mais amigável para o cliente e para o flywheel:

Aqui na HubSpot, nossos flywheel representam um processo circular em que os clientes alimentam o crescimento. Investimos mais em marketing de clientes, mais em defesa de clientes e mais na criação de integração agradável para novos clientes. Também investimos em um ecossistema de integrações que ajuda os clientes a fazer mais com o HubSpot e cria valor real para as pessoas que adotam nosso conjunto de software.

O atrito mata o flywheel. Fizemos investimentos que visam sistematicamente nossos maiores pontos de atrito: um ótimo software livre como ponto de entrada, canais que ajudam as pessoas a se conectarem agora e não mais tarde, um processo de vendas que resolve os clientes em potencial e uma ampla variedade de educação do cliente. ”

A maior ameaça ao crescimento da sua empresa não são seus concorrentes. É uma péssima experiência para o cliente.

A metodologia inbound e o ciclo de vida do cliente.

a metodologia inbound e o flywheel

É por isso que as empresas precisam colocar seus clientes em primeiro lugar e fazer mais do que apenas crescer – elas precisam crescer melhor. Na HubSpot, crescer melhor significa  lembrar que seus clientes são as pessoas em primeiro lugar, não os números em uma planilha – então interaja com eles como e quando quiserem. É colocar os clientes no centro do seu negócio e valorizar os relacionamentos, não apenas negócios. Crescer melhor é aplicar força nas áreas mais fortes do seu negócio e eliminar qualquer atrito que atrapalhe – especialmente se isso tiver um impacto negativo nos seus clientes.

Se a sua empresa é difícil de navegar ou se baseia em táticas menos honestas, não se surpreenda quando as pessoas começarem a sair pela porta. Mas se você dedicar algum tempo a investir em processos transparentes e fáceis de entender que realmente atendem aos seus clientes, você pode estar no topo.

Flywheel, HubSpot e Marketeria

O flywheel é a estratégia de crescimento onde o cliente é o centro de tudo.

A HubSpot é empresa que inventou o framework de crescimento flywheel e a ferramenta tecnológica que da suporte a todos os processos do flywheel.

A Marketeria é parceira de negócios da HubSpot no Brasil, e tem como missão ajudar as empresas brasileiras a crescerem utilizando as estratégias, processos e ferramentas que dão suporte ao flywheel. Também treinamos e acompanhamos as pessoas para garantir o sucesso.

Sua empresa está pronta para crescer no mundo digital?

Nosso time de especialistas em inbound e no flywheel estão esperando para ajudar você crescer mais rápido do que nunca!

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